Wenn du dich fragst was deine Webseite oder Internet Business eigentlich wert ist, dann bist du heir richtig.

Vielleicht hast du schon mal ein Online-Geschäft verkauft. Vielleicht denkst du gerade an den Verkauf deiner Webseite. Wie auch immer, wir haben diesen Leitfaden zusammengestellt, der dir hilft zu verstehen, was ein Online-Business wertvoll macht.

Es wird dir helfen eine generelle Idee zu entwickeln, was du aktuell für dein Geschäft bekommen könntest und noch besser – es wird dir helfen jene Bereiche zu identifizieren, die deinen Unternehmenswert steigern.

Was lernst du in diesem Leitfaden?

Unser Ziel ist es Online-Unternehmer zu helfen den Marktwert ihres Geschäfts innerhalb von Richtspannen zu ermitteln. Wir machen dies, indem wir eine Bewertungsformel vorstellen und diese in einzelne, einfach zu verstehende Schritte und Kennzahlen herunterzubrechen.

Die vier Wertsäulen

Als Geschäftsinhaber lernst du, wie du den Marktwert und Attraktivität deines Unternehmens vor potenziellen Käufern optimierst. Wir wollen dir helfen, die Faktoren zu verstehen, welche die Bewertung und Wahrnehmung von potenziellen Käufern beeinflussen.

• Risiko
• Wachstum
• Übertragbarkeit
• Nachweisbarkeit

Nicht alle Bewertungen sind gleich

Nicht jede Person, die eine Bewertung machen will, will das Unternehmen auch verkaufen. Im Zuge einer Scheidung, Gesellschaftsstreits, Erbe oder Kreditaufnahme kann etwa ein Gericht, ein Masseverwalter oder eine Bank nach einer Unternehmensbewertung durch einen Gutachter verlangen. Diese sind formelle Bewertungen, welche rechtlich bindend sind. Oft wird dazu das buchhalterische Vermögen nach Abzug von Schulden herangekommen oder der Betrag, der im Falle einer Liquidation der Vermögenswerte erzielt werden kann. Diese Bewertungen blenden den Marktwert aus der Sicht von potenziellen Käufer aus.

Informelle, nicht gesetzlich bindende Bewertungen sollen vorhersagen was ein Käufer bereit ist zu bezahlen.

Diese markt-orientierte Bewertung ist Gegenstand dieses Leitfadens.

Ein Balance-Akt zwischen Marktwert und Inhaberwert

Du bist sicherlich schon über einige kostenlose Bewertungstools im Internet gestoßen. Diese versprechen vielleicht großartige Beträge, aber die Wahrheit ist dass kein noch automatisiertes Tool weder die Einzigartigkeit deines Geschäfts, noch die unterschiedlichen Erwartungen von Käufern und dir (dem Verkäufer) widerspiegeln kann.

Eine komplexe Formel kann dir noch so genaue Zahlen ausspucken aber wenn keine Person bereit ist diesen Betrag auf den Tisch zu legen dann ist die Formel wertlos.

Schlussendlich ist ein Business das wert was jemand bereit is zu bezahlen.

Der Zweck einer Bewertung ist den Marktwert für dein Geschäft zu ermitteln. Wir sollten aber einen weiteren wichtigen Faktor nicht ausser Acht lassen: Den Wert für den Inhaber.

Käufer (sprich der Markt) wären bereit einen gewissen Betrag zu bezahlen aber unter Umständen ist es für dich (den Verkäufer) nur sinnvoll dass Geschäft zu einem höheren Preis zu verkaufen.

Schlussendlich kann es nur zu einem Verkauf kommen wenn sich die Erwartungen von Käufer und Verkäufer etwas überschneiden.

Manche Unternehmer fühlen sich angegriffen, wenn sie den Marktpreis für ihr Unternehmen hören. Sie nehmen es als Beleidigung an, weil sie stolz auf ihre Arbeit sind. Es ist wichtig, nicht zu vergessen, dass eine Bewertung kein Zeugnis ist, wie du dein Unternehmen aufgebaut hast – es ist bloß eine Schätzung, was der Markt bereit ist, dafür zu bezahlen. Für manche Geschäftsinhaber ist es viel sinnvoller, das Unternehmen zu behalten, als es zu verkaufen.

So warum ist der Marktwert oft niedriger als die Erwartungen des Verkäufers?

Bei mehr als der Hälfte der Bewertungen, die wir bei TechTable durchführen, sind, die Erwartungen der Inhaber höher als der Markt bereit ist zu zahlen. Also warum ist der Marktwert oft geringer als erwartet?

Risiko

Die Motivation eines Käufers kommt vom Wunsch eine Rendite mit ihrem Investment zu erzielen und Risiken dabei zu vermeiden. Und Käufer müssen Risiken aufnehmen, die ein Verkäufer oft gar nicht sieht, wie zum Beispiel:

• Die Anfangsinvestition steht unter Risiko: Von potenziellen Käufer wird erwartet, dass sie einen beträchtlichen Teil des Kaufpreises am Tag 1 bezahlen – mehr Geld als dass das Unternehmen innerhalb eines Jahres erwirtschaftet. Sollte das Geschäft aus welchen Gründen auch immer einbrechen, verliert der Käufer nicht nur zukünftige Cashflows, sondern auch seine Anfangsinvestition.
• Fehlendes Insider-Wissen. Käufer haben nicht den gleichen Wissensstand wie der aktuelle Inhaber. Aus diesem Grund ist es schwierig den Wert zu ermitteln und werden wenig überraschend einen Wertabschlag für das Unbekannte ansetzen.

Wenn du lernst zu verstehen, was Käufer motiviert und anzieht und welche Risiken diese aufnehmen müssen, desto eher verstehst du die Erwartungsunterschiede zwischen dir und Käufern und desto eher kannst du daran, arbeiten diese Kluft zu schließen.

Den Wert einer Webseite verstehen und ermitteln

Bei Techable ist unser Ansatz (und auch der den wir dir beibringen möchten) getrieben von Kennzahlen – aber wir inkludieren auch einige qualitative Beurteilungen die uns helfen deine Bewertung zu steigern oder zu schmälern.

Wir haben diese Anleitung geschrieben um dir einen umfassenden Überblick der qualitativen Faktoren zu geben, welche den größten Einfluss auf Unternehmensbewertungen haben.

Die Bewertungsformel die wir dir hier zeigen wird dir aus folgenden zwei Gründen helfen eine möglichst genaue Bewertung deines Online-Geschäfts zu bestimmen:

Unsere Formel zeichnet sich durch marktbasierte Transaktionen aus

Es existieren alternative Bewertungsmethoden für Internet-Unternehmen, aber diese Formel ist ein langjähriger Industrie-Standard für marktbasierte Transaktionen. Die weite Mehrheit der Transaktionen finden im Markt statt, wo Verkäufer auf Käufer treffen und die Gesetze von Angebot und Nachfrage gelten.

Die meisten Käufer verlassen sich auf diese Formel

Da es die Standard-Methode ist, folgen Käufer generell diesem Ansatz. Aus diesem Grund bietet sie eine höhere Genauigkeit wenn man vorhersagen möchte was Käufer bereit sind zu zahlen.

Die Bewertungs-Methode: Die Gewinn-Multiplikator-Bewertungsmethode

Lass dich von den komplexen Namen nicht verwirren. Sie mag vielleich sehr technisch klingen, aber ist in der Tat überhaupt nicht kompliziert. Die Formel besteht aus 2 Basis-Kennzahlen: der bereinigte Gewinn und ein Multiplikator.

Bereinigte Gewinn  x  Multiplikator = Online Business Wert

Über Online-Rechner für Unternehmenswerte

Diese Kalkulatoren im Internet mögen schnell und einfach gehen und sind sicherlich begeisternd, wenn sie dir sagen, dass deine Webseite Millionen wert ist. Dennoch empfehlen wir dringend, KEINE geschäftliche Entscheidung auf den Daten aus Online-Rechner zu treffen.

Wie genau sind diese Bewertungs-Rechner im Internet?

Die kurze Antwort ist: nicht sehr.

Ohne genaue Informationen über dein Geschäft, deine Nische und deine Situation können die nichts weiter liefern als eine grobe Schätzung. Diese Tools sind bestenfalls gute Unterhaltung und ein Traffic-Generator – deswegen werden sie auch gemacht.

Der Bereinigte Gewinn

Der bereinigte Gewinn steht natürlich in Verbindung mit der Profitabilität des Geschäfts. Dennoch kann es signifikante vom buchhalterischen Bilanzgewinn abweichen. Wie er genau berechnet wird erklären wir noch später in diesem Leitfaden.

Der Multiplikator

Der Multiplikator (oder Multiple) ist eine Zahl (oder genauer gesagt einen Zahlenbereich) den Käufer und Verkäufer verwenden, um einem Geschäft eine Bewertungsziffer zu geben, basierend auf den Ertrag und Risiko Erwartungen des Geschäfts. Eine Reihe von Faktoren beeinflussen diesen Multiple. Wir gehen auf diese Faktoren später in diesem Leitfaden genauer ein. Jetzt sehen wir uns an, was eigentlich hinter dem Multiple steckt.

Wie eine simple Formel komplex wird

Was misst der Multiple?

Wenn Leute das erste Mal die simple Formel sehen, nehmen sie oft an, dass sie zu simpel ist. Sie glauben, dass es nur um den Gewinn geht und dass auf unsichtbare Elemente des Geschäfts wie ein großartiger Domainname, hohe Google Rankings oder ein tolles Backend System keine Rücksicht genommen wird. In Wahrheit beinhaltet aber der Multiple all diese Faktoren. Die Zahl fungiert als Auffangschirm, um alle Unternehmenskriterien zu bewerten. Obwohl es eine simple Formel ist, sind die Einflussfaktoren auf den Multiplikator recht komplex. Bevor wir aber in die Details gehen, erklären wir das Konzept des Multiplikators.

Das Multiplikator Konzept

Der Multiple ist ein Maß für den erwartenden ROI

Käufer kaufen, weil sie einen Ertrag auf ihre Investition (Return of Investment – ROI) wollen. Selbst wenn ein Käufer aus Wohltätigkeit kauft (um z. B.: eine Webseite zu kaufen, die einen positiven Beitrag auf die Gesellschaft hat) will er nach einer Rendite in Form von einem positiven Einfluss auf die Gesellschaft. Der Multiple ist ein Maß für die Zuversicht des Käufers in den zu erwartenden Ertrags.

Der Multiple ist ein Maß für das Risiko

Der Multiplikator wird schmäler bei riskanten Investitionen. Für weniger riskante Investitionen sind Käufer bereit, einen höheren Preis zu zahlen – sprich einen höheren Multiple. Solange ein Geschäft gesund bleibt, wird der Käufer nach einer Akquisition schlussendlich einen Ertrag auf die Investition erwirtschaften. Aber Käufer achten immer auf die Risiken und Faktoren, die für einen Verlust der Investition führen könnten. Das Multiple trägt diesem Risikobewusstsein und dem Risiko selbst Rechnung.

Der Multiple ist ein Maß für die Wachstumsmöglichkeit

Der Multiple spiegelt die Wachstumsmöglichkeiten und Verbesserungspotenziale sowie die bestehende Profitabilität und Nachhaltigkeit wider. So wie Risiken haben auch Möglichkeiten einen beträchtlichen Einfluss auf den Multiple.

Unternehmen mit “low hanging fruits” (Wachstumsmöglichkeiten, die schnell und einfach umzusetzen sind) werden einen höheren Multiple bekommen. Wenn du klare Wachstsumspfade für dein Geschäft vorbereitest, dann wird dies zu einem höheren Multiple von interessierten Käufern führen, obwohl die aktuellen Gewinne im Vergleich niedrig sind.

Die Kräfte die den Multiple beeinflussen

Zwei unterschiedliche Kräfte sind am Werk wenn es um die Bestimmung des Multiple geht.

Die Marktsituation und die Unternehmenssituation. Es ist wichtig beide zu verstehen um den Multiple zu maximieren.

Marktbedingungen

Der Markt hat generell einen breiten Einfluss auf den Multiple-Bereich den Käufer bereit sind zu zahlen.

Zu den Marktbedingungen gehören das generelle Wirtschaftsumfeld, die Anzahl der Leute, die in Internetunternehmen investieren wollen, das Investitionsumfeld wie Leitzinssätze und Finanzierungsmöglichkeiten, die spezifische Nische des Geschäfts und das wahrgenommene Risiko an kleinen Unternehmen.

Zum Beispiel: Ein E-Commerce Shop der Möbel dropshipped hat einen Multiple Bandbreite von 2,3 – 3,2. Dieser Bereich spiegelt die Marktbedingungen wider wie die Anzahl der Käufer, die am Dropshipping Geschäftsmodell für Möbel interessiert sind. Wenn sich der Markt verändert, verändern sich auch die Multiples.

Warnung: Marktberichte zu Multiples, die manche Firmen veröffentlichen Angebotspreise von unterschiedlichen Internetgeschäftsmodellen und Branchen. Es ist äußerst wichtig zu verstehen, dass diese Unternehmen nur Preisforderungen, sprich den Preis auf Verhandlungsbasis berichten. Die eigentlichen Verkaufspreise sind öffentlich nicht erhältlich und deswegen sind diese Daten nicht verlässlich.

Unternehmenssituation

Die Unternehmens-spezifischen Charakteristiken bestimmen, wo ein Unternehmen innerhalb des Multiple-Bereichs fällt. Starke Unternehmen werden am oberen Ende landen (oder diese sogar übertreffen), während schwache Unternehmen eher am Ende der Bewertungsspanne liegen (oder sogar sehr, sehr tief fallen). Deine Unternehmensgewinne, deine Entwicklung über die Zeit und deine Wachstumspotenziale beeinflussen den Multiple. Multiplikatoren sind dabei ungefähr wie ein Bewertungssystem. Dein Business wird mit anderen ähnlichen Geschäften verglichen und die relative Stärke oder Schwäche deines Unternehmens wird anderen Investitionsgelegenheit gegenübergestellt. Es ist demnach unwahrscheinlich, dass du deutlich mehr als das obere Ende des Branchenmultiple-Bereichs bekommst. Dennoch kannst du als Unternehmer dafür sorgen, dass dein Online-Business die höchste Marktbewertung erhält – und vielleicht sogar ein bisschen mehr als.

Das Optimieren von Multiples hat sinkenden Nutzen

Das Optimieren oder Maximieren des Multiples hilft natürlich viel, aber schlussendlich ist ein Unternehmen den Marktbewertungen ausgesetzt. Wenn ein Unternehmen als Top angesehen wird, dann werden auch Top-Angebote gelegt – im Relation zu anderen ähnlichen Unternehmen. Wenn ein Unternehmen bereits alle Wachstumspotenziale ausgeschöpft hat, bleibt kein Multiple-Wachstum für den Käufer übrig und sie werden nicht bereit sein mehr zu zahlen.

Kann man mehr als die Multiple-Spanne bekommen?

Es gibt Ausreißer, die mehr als die Multiple-Spanne erhalten. Die ist möglich, aber eher ungewöhnlich. Mehr als die Branche zu erhalten, fordert einen perfekten Mix an Bedingungen und eine ordentliche Portion Glück. Dabei solltest du vorsichtig sein. Meistens, wenn ein Käufer wesentlich mehr zahlt, dann weiß er vielleicht nicht, was er tut. Diese Fälle können später vor Gericht landen, wenn der Käufer behauptet, der Verkäufer hat das Unternehmen falsch dargestellt.

Kapitel 2: Die 4 Werttreiber

Focusing

Auf die wichtigsten Motivations-Faktoren konzentrieren

Jedes Online-Business ist anders und es ist unmöglich jedes Szenario im Zuge einer Bewertung oder eines Verkaufs widerzuspiegeln. Aus diesem Grund wollen wir keine umfassende Liste an Einflussfaktoren anführen, sondern uns auf die wichtigsten Leitprinzipien konzentrieren, die den Multiple beeinflussen.

1. Risiko

Beim Verkauf eines Unternehmens tragen als Geschäftsinhaber du und der Käufer gewisse persönliche und geschäftliche Risiken, wobei der Käufer den Großteil der Risiken übernimmt.

Wieso ist Risiko so wichtig?

Das Risiko ist ein starker Einflussfaktor aufgrund der möglichen Verluste, die ein Käufer tragen muss, wenn eine Akquisition nicht nach Plan verläuft. Käufer wiegen potenzielle Ertragschancen mit relevanten Risiken ab:

1. Käufer haben meistens nur einen Versuch, ein gutes Investment zu machen. Die meisten Käufer können es sich nicht leisten, einen oder zwei Investitionsfehler zu machen. Wenn ein Käufer ein Geschäft kauft, das mehr oder weniger Pleite geht, dann wird er nicht mehr in der Lage seine weiteren Geschäfte zu kaufen. Aus diesem Grund braucht ein Käufer eine hohe Maß an Gewissheit, dass deren begrenzten Ressourcen in ein starkes Investment fließen.
2. Käufer zahlen vorab ein Vielfaches des Jahresgewinns. Beim Verkauf deines Unternehmens möchtest du, dass ein Käufer eine beträchtliche Investition tätigt, basieren auf der Annahme, dass das Geschäft in Zukunft genauso oder besser entwickelt als davor. Der Käufer riskiert nicht nur das Investitionskapital, sondern er verliert auch die Möglichkeit in andere Möglichkeiten zu investieren, bis er sein Kapital wieder zurückverdient hat.
3. Investitionskosten von Zeit und Energie. Viele Käufer investieren nicht nur Geld, sondern auch ihre Zeit, Energie und andere Ressourcen.
4. Das Unbekannte. Käufer müssen vorsichtig sein und immer vom schlimmsten Fall ausgehen. Wenn dein Business viele Unbekannte hat, aufgrund von fehlenden Zahlen, dann wird dein Geschäft als riskanter angesehen. Deswegen gilt: “Je mehr nachweisbare Zahlen, Daten, Fakten, desto besser”

Manche Käufer lieben riskante Geschäfte

Es gibt Käufer, die lieber in riskante Geschäfte investieren, weil sie diese zu einem niedrigen Multiple kaufen können. Sie bevorzugen das höhere Ertragspotenzial, falls das Geschäft sich trotz der Risiken positiv entwickelt. Das bedeutet, dass es auch Käufer für „riskante“ Unternehmen gibt. Dennoch spiegelt sich ein höheres Risiko und die geringe Anzahl an Käufer in niedrigen Bewertungen wider.

2. Wachstumspotenzial

Obwohl Käufer das ungern zugeben – je mehr Wachstumspotenzial ein Geschäft hat desto höher soll der Multiple sein.

Warum ist Wachstumspotenzial wichtig?

Käufer wollen einen hohen Ertrag und sie wollen ihr Geld so schnell wie möglich zurückverdienen. Wenn die Gewinne nach einer Übernahme schneller wachsen, kann der Käufer sein Investment früher erwirtschaften. Aber es geht dabei um mehr als bloß Zeit:

1. Wachstum bietet einen höheren Ertrag. Nehmen wir an ein Käufer kauft ein Geschäft und 150,000 Euro. Zum Zeitpunkt der Akquisition verdiente das Business 50,000 Euro im Jahr. Bei diesem Gewinnlevel bedeutet das eine Investitionsrendite von 33% pro Jahr. Jetzt nehmen wir weiter an, dass der Käufer die Gewinne auf 100,000 Euro verdoppeln kann. Der Käufer kann nun nicht nur seine Investitionssummer schneller zurückverdienen, sondern auch eine annualisierte Rendite von 66% erwirtschaften.
2. Wachstum ist der eigentlich Wert des Assets. Mit steigendem Gewinn wächst auch der Unternehmenswert an. Das bedeutet der Käufer könnte nun das Online-Business um 300,000 Euro verkaufen was nicht nur einer Rendite 66% entspricht, sondern auch einer Verdopplung seines Investments.

Achtung: “Potenziale” können auch zu niedrigeren Multiples führen. Wenn Verkäufer über Wachstumspotenziale sprechen, verwechseln sie oft zwischen einem klaren Weg zu mehr Gewinn und Möglichkeiten basierend auf Annahmen. Optionen um mögliche Potenziale in der Zukunft zu heben

3. Übertragbarkeit

Die Übertragbarkeit oder aucch Transferierbarkeit beschreibt wie gut ein Käufer ein Geschäft ohne rechtlich und operativ übernehmen kann.

Wieso ist Transferierbarkeit wichtig?

Ein erfolgreiches Geschäft besteht aus einem abstrakten Konstrukt aus Menschen, die zusammenarbeiten und Prozessabfolgen, die gemeinsam Wert schaffen. Ein Käufer will ein Geschäft kaufen basierend auf den historischen Finanzzahlen und einer Einschätzung, welche Variablen, Beziehungen und Einflüsse das Business erfolgreich machen. Um den Erfolg zu gewährleisten oder zu steigern, muss ein Käufer sichergehen, dass diese Faktoren nicht spezifisch zum Verkäufer sind. Wenn die Erfolgsfaktoren einzigartig zum Verkäufer sind, kann die Investition in Gefahr stehen.

Wie die Übertragbarkeit den Multiple beeinflusst

Wie du dir vorstellen kannst, ist ein Unternehmen, dass schwierig zu übertragen ist, dann belastet dies die Bewertung enorm. Im Gegensatz dazu bekommt ein leicht übertragbares Geschäft keine extra hohe Bewertung, denn eine marktübliche Bewertung geht von einem Unternehmen aus, das keine strukturellen Probleme aufweist.

Zum Beispiel ein Blog für Mütter, der das Vertrauen von vielen Lesern durch das einzigartige Charisma, persönlichen Geschichten und Erfahrungen der Bloggerin selbst gewonnen hat, ist weniger leicht transferierbar als ein genereller Eltern-Blog der nicht an eine Stimme oder Gesicht gebunden ist.

Bereiche der Übertragbarkeit

Wir werden die individuellen Aspekte, welche die Übertragbarkeit beeinflussen im nächsten Kapitel genauer durchgehen, aber grundsätzlich gibt es hier zwei Bereiche: Zum einen sind das die persönlichen Eigenschaften von Käufer und Verkäufer wie deren Fähigkeiten und Wissen. Zum anderen sind es die bestehenden Beziehungen zu Kunden und Lieferanten.

4.Überprüfbarkeit

Wenn du ein mega tolles Business hast, dann ist es an der Zeit, dass du alle deine Behauptungen auch belegen kannst. Da bedeutet, dass deine Zahlen und Dokumente verifizierbar sind. Je einfacher man dein Geschäft überprüfen kann, desto mehr sind Käufer bereit zu bezahlen. Und wenn es für Käufer gar nicht mehr möglich ist deine Daten zu überprüfen, dann werden sie nur dann die Katze im Sack kaufen, wenn sie einen viel geringeren Preis dafür bezahlen, damit sie das Risiko von bösen Überraschungen eingehen.

Warum ist Überprüfbarkeit wichtig?

Die Verifikation von Zahlen und Daten ist aus 2 Gründen entscheident:

1. Menschen machen Fehler. Wir allen haben schon Fehler gemacht – auch bei detaillierten Informationen. Für einen Käufer kann aber ein kleiner Zahlenfehler, ein Kommafehler oder eine fehlende Zahl einen großen Einfluss auf die Investitionsrendite haben.
2. Manche Menschen sind unehrlich. In der Internet-Branche, wo viele Beziehungen virtuell sind, gibt es mehr oder weniger schwarze Schafe. Käufer wollen dir glauben, dass deine Informationen vollständig und korrekt sind, aber sie wollen diese trotzdem überprüfen.

Schwer überprüfbare Geschäfte werden als riskanter angesehen

Ein Online-Business, das einfach zu überprüfen ist, schafft Vertrauen bei potenziellen Käufern, dass es sich um ein ordentliche aufgebautes und geführtes Geschäft handelt.

Erinnerst du dich an den wichtigsten Einflussfaktor auf den Wert deiner Webseite?

Risiko!

Wenn ein Käufer die Risiken deines Web-basierenden Geschäfts einschätzt, dann sieht er sich 2 Bereiche genauer an. Zum einen gibt es einfach identifizierbare Risiken wie dein SEO oder Händlerverträge. Darüber hinaus versuchen Käufer aber auch unsichtbare Risiken einzuschätzen. Sie wissen nicht, was sie nicht wissen. Und wenn es viele dunkle Stellen gibt, die nur schwer verifizierbar sind, dann nehmen Käufer an, dass es vermehrt böse Überraschungen geben kann und das treibt den Preis deines Unternehmens deutlich nach unten. Schlussendlich will man ungern die „Katze im Sack“ kaufen.

Wie Verifizierungen den Wert deiner Webseite beeinflussen.

Je einfacher dein Business zu überprüfen ist, desto eher wird es eine marktgerechte Bewertung erhalten. Wenn dein Geschäft gar nicht verifizierbar ist, dann kann es sein, dass sogar unverkaufbar ist.

Eine leichte Überprüfbarkeit zieht Käufer an

Niemand verschwendet gerne seine Zeit. Wenn dein Business undurchschaubar ist, dann sind weniger Käufer bereit Zeit und Geld in Due Diligence zu investieren, da sie möglicherweise am Schluss feststellen müssen, dass es viele Leichen im Keller gibt. Auf der anderen Seite, wenn Käufer recht schnell und einfach feststellen können, dass deine Angaben vollständig und korrekt sind, dann gehen sie von einer geringeren Due Diligence Investition aus.

Was macht ein Geschäft leicht überprüfbar?

Erstens, brauchst du Bestätigungen deiner Zahlen von Drittanbietern. Ein Käufer wird deine Finanzzahlen in einer Excel Tabelle nicht einfach so annehmen können, wenn du nicht auch Bankauszüge, Zahlungsbelege und Steuerbescheide vorlegen kannst.

Je mehr Belege du von Drittanbietern vorweisen kannst, desto besser.

Zweitens, deine Zahlen sollen sauber sein. Das heißt, du solltest dein Business und deine persönlichen Ausgaben strikt trennen. Du solltest privat Ausgaben nicht über Firmenkonten laufen lassen. Und wenn du ein neues Geschäft aufbaust, solltest du es nicht über das bestehende Geschäft laufen lassen. Das wird Käufer nur verwirren. Je sauberer du die Finanzzahlen halten kannst, desto besser.

Kapitel 3: Gewinne, immaterielle Vermögen und Vergünstigungen

Um den gewünschten Verkaufspreis zu erzielen, bedarf es einem gründlichen Verständnis über die Art und Weise, wie Unternehmen am Markt bewertet werden. Wir haben uns so weit die Grundfaktoren angesehen, welche den Wert eines Geschäfts bestimmen. Das Konzept einen Multiple auf die Gewinne anzuwenden ist aber nur der erste Schritt. Wenn wir einem Verkäufer den Multiple auf den Gewinn nennen, den er oder sie für das Online-Business bekommen kann, dann werden wir oft gefragt, ob nicht Käufer sich auch weitere Vorteile, die ihr Unternehmen bietet, ansehen und bloß den Gewinn. In Wahrheit werden alle Faktoren bei einer Bewertung berücksichtigt. Für Käufer sind Gewinne sicherlich ein zentraler Ausgangspunkt für den Wert einer Webseite, aber es ist absolut essenziell darüber hinauszublicken und zu verstehen, wie weniger sichtbare Faktoren den Wert eines Internetgeschäfts beeinflussen.

Immaterielle Werte

Es ist eine verbreitete Fehleinschätzung, dass jene Faktoren, die nicht in den Finanzzahlen aufscheinen, wenig oder keinen Einfluss auf die Bewertung haben. Immaterielle Werte sind die Treiber der Gewinne. Die unsichtbaren Werte und Vorteile eines Geschäfts erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass das Business in Zukunft erfolgreicher, mehr verdienen, und generell mehr an Wert gewinnen kann. Zum Beispiel eine Webseite, die für relevante Suchbegriffe an erster Stelle auf Google erscheint, wird mehr Besucher anziehen und dadurch höhere Einnahmen erzielen. Eine große, aktive E-Mail Liste führt zu einer besseren Kundenbindung, was zu einer höheren Wiederverkaufsrate von Kunden und schließlich zu mehr Umsatz führt.

Manche Verkäufer glauben, dass sie den Unternehmenswert einfach zusammenaddieren können. Sie nehmen an, dass zum Beispiel der Domain Name (10,000 Euro), Google Rankings (20,000 Euro), der Code (50,000) wert ist und deswegen der Unternehmenswert 80,000 Euro ist. Aber dieser a + b + c Ansatz berücksichtigt nicht den Umstand, dass ein Unternehmen weit mehr ist als bloß die Summer der Einzelteile. Die Art und Weise wie alle Geschäftselemente zusammenarbeiten machen das Unternehmen einzigartig und profitabel. Also stell dir die Frage: Wie arbeiten deine Vermögenswerte zusammen, um den wirtschaftlichen Ertrag zu erzielen.

Wie SWOT Analysen die Kapitalrendite (ROI) beeinflusst

Weil Käufer eine Rendite auf ihre Investition erzielen wollen, nehmen sie einen ausführlichen Blick auf die unterschiedlichen Aspekte eines Geschäfts und suchen aktiv nach realistischen Möglichkeiten, die, potenziellen Erträge zu maximieren und Risiken so weit wie möglich zu reduzieren.

Einen starken Ertrag bei minimalem Risiko zu erwirtschaften, fordert ein gutes Verständnis über alle Geschäftsbereiche. Käufer beurteilen diese Aspekte basierend auf 4 Kategorien: Strength, Weaknesses, Opportunities und Threats (SWOT).

Über SWOT Analyse

• Strength (Stärken) steigern den Unternehmenswert. Stärken sind zum Beispiel ein stabiler Kundenstamm, ein gut segmentierte E-Mail Liste oder eine starke Erfolgsbilanz der letzten Jahre.
• Weaknesses (Schwächen) verringern den Unternehmenswert. Beispiele sind ein sinkender Gewinn, ein Business dass nur von einem gewissen Typ an Käufer gekauft werden kann oder eine Branche die langsam aber sicher kleiner wird.
• Opportunities sind Möglichkeiten, die den Unternehmenswert steigern. Beispiele sind die Optimierung von Performance-Marketing Kampagnen, die Möglichkeit exklusive Partnerschaften zu schließen oder eine einfach-umsetzbare Produkterweiterung.
• Threats sind Gefahren, die den Unternehmenswert erheblich reduzieren können. Die Abhängigkeit von einem Lieferanten, Vertriebspartner oder wenigen Kunden, rechtliche Probleme oder steigender Wettbewerb sind potenzielle Gefahren.

Das Potenzial von ungenutzen Werten

Viele Geschäftsinhaber haben Werte im Unternehmen, die noch nicht monetarisiert wurden. Zum Beispiel eine E-Mail Liste, an die noch keine Angebote gesendet wurden. Solche Dinge haben wert, aber dieser Wert bleibt nur Theorie bis es zur Umsetzung kommt. Verkäufer sollten diese Potenziale heben und Zeit und Kapital investieren, damit sich ein klarer Wachstumsweg bildet.

Natürlich sollten auch ein paar leicht umsetzbare Wachstumssteigerungen für den Käufer zur Umsetzung bereitstehen. Käufer sind motivierter, wenn sie “Quick Wins” oder “Low Hanging Fruits” umsetzen können. Ein paar kleine Wachstumsmöglichkeiten für den Käufer können den Multiple erhöhen. Wenn du aber erhebliche Monetarisierungspotenziale durch ungenutzte Werte hast, sollten du vor dem Verkauf umsetzen, um die Gewinne hochzuschrauben.

Hat der Wiederbeschaffungswert einer Webseite Einfluss auf die Bewertung?

Oft erwarten sich Unternehmer, die eine Webseite oder Dienstleistung voll ausgebaut haben, einen Wiederbeschaffungswert – schlussendlich kostet es Zeit und Geld etwas Gleichwertiges aufzubauen. Das Problem mit diesem Ansatz ist, dass Käufer eine Investitionsrendite erzielen wollen. Natürlich hat jede Webseite Zeit und Geld gekostet, aber was zählt, ist die zukünftige Ertragskraft.

Kapitel 4 Cashflow, Aufwände und Einnahmen

Viele Leute unterscheiden nicht zwischen den Begriffen „Cashflow“ und „Gewinn“, obwohl diese unterschiedlichen Dinge und Werte repräsentieren. Der große Unterschied liegt darin, wie Umsätze und Aufwände verbucht werden. Wenn du deine Einnahmen und Ausgaben zum Zeitpunkt der Zahlung verbuchst, dann werden Cashflow und die Gewinne und Verlustrechnung gleich sein. Diese Buchhaltungsmethode wird als Einnahmen-Ausgaben-Rechnung bezeichnet. Die meisten Geschäfte sind jedoch derart komplex, dass sie eine andere, weit-mehr verbreitete Buchhaltungsmethode brauchen:

Die Periodenrechnung. Wenn du eine Buchhaltungssoftware verwendest, wirst du bereits wissen, dass diese alle Einnahmen verbucht, wenn diese verdient (anstatt erhalten) wurden, und alle Ausgaben verbucht, wenn diese angefallen sind (und nicht wann sie bezahlt wurden). Manche Systeme verbuchen diese Werte auch an unterschiedlichen Zeitpunkten innerhalb einer Periode und berechnen damit Cashflow (die Veränderung von allen liquiden Mitteln zwischen dem Anfang und dem Ende wissen, dass einer Periode und dem Gewinn (der Betrag, der von den Nettoumsätzen nach Abzug aller Ausgaben übrig ist)

Bereinigter Gewinn

Der Einfachheit halber sprechen wir bei Bewertungen oft über unsere Bewertungsformel als „Gewinn x Multiplikator”. Aber in Wahrheit verwenden wir nicht den Gewinn, sondern den bereinigten Gewinn. Die englische Bezeichnung “Seller’s Discretionary Earnings” (kurz SDE) hilft den Begriff leichter zu verstehen. Es handelt sich um jene Gewinne, die der Eigentümer zur freien Verfügung hat. Aus diesem Grund wird zum Beispiel das Gehalt des Eigentümers nicht als gewinn-mindernder Aufwand berücksichtigt.

Was zählt als diskretionär und bereinigt den Gewinn?

Bei der Berechnung vom bereinigten Gewinn ist Raum für Interpretationen, dennoch gibt es Regeln für eine ordentliche Berechnung.

Die Regeln darüber, was als „ermessensabhängige“ Ausgabe akzeptiert werden kann und was nicht, sind unabhängig vom Standort ziemlich einheitlich, wobei viele Käufer und Verkäufer von einer Reihe allgemeiner Leitprinzipien ausgehen. Trotzdem werden nicht alle Käufer die Gründe hinter diesen Berechnungen verstehen oder ihnen zustimmen, und du solltest bereit sein, jeden Wert, der in diese Kategorie fällt, zu erklären. Wenn du die Dokumentation deines Unternehmens vorbereitest, solltest du den Käufern eine Aufstellung der Ausgaben und Einnahmen zur Verfügung stellen, die angepasst wurde, um zu den frei verfügbaren Einnahmen (spricht den bereinigten Gewinn) zu gelangen. Dies wird den Interessenten helfen, das Gesamtbild zu verstehen, und wird auch die finanzielle Überprüfung viel einfacher machen.

Offenlegung der Einnahmen

Wenn du deine Einnahmen dokumentierst, inkludiere nur Umsätze, die zum Geschäft gehören, dass du verkaufen willst. Wenn du zum Beispiel physische Produkte auf Amazon verkaufst und du nebenbei Einkünfte für SEO-Dienste für Immobilienmakler hast, dann solltest du diese Einnahmen nicht dazurechnen.

Offenlegung der Aufwände

Wenn du den bereinigten Gewinn berechnest, kannst du einige Ausgaben zum Gewinn hinzufügen. Achte dabei jedoch, dass du diese hinzugefügten Ausgaben klar markierst und offenlegst, damit es später keine Überraschungen bei der Due Diligence gibt. Eine klare Dokumentation hilft auch deine Finanzzahlen mit deinen Steuerbescheiden und Bankauszügen einfacher zu vergleichen. Typische Hinzurechnungen sind:

• Abschreibungen
• Zinsaufwände
• Amortisationen
• Wohltätige Spenden
• Ortsabgaben
• Eigentümer Gehalt
• Alle Ausgaben, die dem Eigentümer persönlich dienen

Zusätzlich werden oft einmalige Ausgaben wieder gänzlich oder über einige Jahre hinweg zum Gewinn hinzugefügt.

Einfache Tipps für bessere Bewertungen

Du wirst stets umfassende Unterstützung von unseren Experten erhalten, wenn du mit TechTable zusammenarbeitest. Dennoch werden dir diese schnellen Tipps helfen, typische Fehler zu vermeiden.

Umgang mit regelmäßigen Aktualisierungen der Infrastruktur

Große Software-Aktualisierungen, die regelmäßig durchgeführt werden (wie zum Beispiel ein Webseiten-Redesign alle 5 Jahre) sollten dementsprechend über die Jahre abgeschrieben werden und einem Käufer klar kommuniziert werden.

Umgang mit mehreren Eigentümer

Wenn dein Geschäft zwei Eigentümer hat, ist es üblicherweise akzeptabel, das Eigentümergehalt einmal (aber nicht von beiden) hinzuzufügen. Es sollte bloß ein marktüblichen Eigentümergehalt berücksichtigt werden.

Berücksichtigung der letzten 12 Monate

Die meisten Bewertungen basieren nicht auf den Zahlen des letzten Kalenderjahres, sondern der letzten 12 Monate. Das bedeutet das Käufer sich deine Finanzzahlen der letzten 12 Monate ansehen, um den bereinigten Gewinn zu berechnen.

Kapitel 5: Gesundheitscheck – Wie der Marktplatz, die Branche und der Zustand des Geschäfts den Wert beeinflusst.

Egal auf welches Produkt sich dein Geschäft spezialisiert hat, dein Unternehmen bewegt sich immer in mehreren Märkten. Für eine richtige Unternehmensbewertung ist es wichtig zu verstehen, wie spezifische Nischen und Marktplätze dein Geschäft beeinflussen. Wir haben bereits gesehen, dass der Markt gewisse Multiple-Bereiche festlegt und wie deine Entscheidungen und Handlungen den Unternehmenswert verändern können. Jetzt ist es an der Zeit sich den Faktor Branche und Marktplatz näher anzusehen und wie dein Geschäft dazu passt und den Wert deiner Webseite beeinflusst.

Dein Geschäft muss gesund sein

Um deine gewünschte Bewertung zu erhalten, muss dein Geschäft gesund sein. Hört sich einfach an, oder? Käufer werden den relativen Gesundheitszustand und dessen Zukunft beurteilen basierend auf deren Auffassung und Wahrnehmung über Profitabilität, Wachstumspotenzial und Nachhaltigkeit. Hier ist es wichtig nicht zu vergessen, dass man den Gesundheitszustand deines Unternehmens nicht nur anhand deiner Branche beurteilen kann.

Dein Geschäft muss auch im Vergleich zum Markt gesund sein

Dein Geschäft wird nicht nur anhand deiner Branche beurteilt. Du magst vielleicht der einzige in der Branche sein oder der Marktführer, aber Käufer wollen ein gesundes Unternehmen im Vergleich zu allen anderen Unternehmen am Markt, selbst wenn diese in einer anderen Branche oder ein anderes Geschäftsmodell haben. Schlussendlich stehst du im Wettbewerb mit allen. Käufer sehen sich an einem Tag ein Lead Generation Business an, das generell zu höheren Multiple-Bereichen bewertet wird, und am nächsten Tag ein Dropshipping-Business, das typischerweise mit eher niedrigeren Multiple-Werten bewertet wird. Diese zwei Internet-Geschäfte werden anhand deren Historie, wahrgenommener Stabilität, wahrgenommener Wachstumspotenziale und wahrgenommener Risikofaktoren miteinander verglichen. Kurz gesagt, es geht um den ROI. Käufer werden versuchen, Business, die zu erwartende Rendite von jedem Geschäft zu bestimmen und jene Risikofaktoren mit einbeziehen, die den ROI beeinträchtigen.

Renditen sind wichtig

Ja, die Investment Rendite treibt die Bewertung. Käufer wollen eine Rendite erzielen und deswegen sehen sie sich auch die Merkmale deiner Branche und Nische an und wie diese Faktoren deren Möglichkeit beeinflusst eine Rendite zu erwirtschaften. Sie sehen sich an:

• Wie du dein Geschäft aufgebaut hast und wie sie es weiterentwickeln könnten
• Welche Zahlen dein Geschäft in den letzten Jahren geliefert hat
• Welche Risiken potenzielle Erträge gefährden.

Der Marktplatz und die Bewertungsmaximierung

Selbst wenn dein Online-Business gesund ist, hast du innerhalb deines Markts viele Möglichkeiten den Unternehmenswert zu maximieren, indem du dich vom Markt entkoppelst. Nehmen wir nun einen näheren Blick auf die Bewertungsfaktoren und wie du diese in zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.

Wie Marktbedingungen deine Bewertung beeinflussen

Dein Geschäft existiert innerhalb der Weltwirtschaft. Eine wachsende Wirtschaft hilft deiner Unternehmensbewertung während es bei einer fallenden oder stagnierende Wirtschaft es schwieriger wird den Deal zu bekommen, den du willst.

Du kannst dein Marketing, deine Ausgaben und Strategie der Wirtschaftslage anpassen und dafür sorgen, dein Business im Vergleich zum Markt relativ gut läuft und dadurch attraktiv für Käufer bleibt.

Marktbewertungen verändern sich über die Zeit

In den frühen 2000er Jahren wurden Internet-Unternehmen zu 10er-Multiples verkauft. Während der großen Weltwirtschaftskrise von 2007 bis 2009 fielen Multiples wieder auf 2.6 – 2.7x. Je nach allgemeiner Marktlage verändern sich die Bewertungsspannen.

Dies trifft vor allem bei Wirtschaftskrisen zu. Investoren haben weniger Geld zur Verfügung, sind weniger risikobereit und bevorzugen lieber sichere, stabile Investitionen. Im Vergleich zu konservativen Staatsanleihen oder Immobilien werden Online-Businesses als sehr riskant angesehen. In schlechten Wirtschaftszeiten führt die Kombination von weniger Käufern und größerer Risikoabneigung zu einem tiefen Fall der Bewertungsspannen. Folgende Lektion: Achte auf die Wirtschaftslage, wenn du einen Exit planst. Egal ob die Wirtschaft boomt oder schwächelt – sie wird deine Unternehmensbewertung signifikant beeinträchtigen. Aus diesem Grund solltest du deine Pläne den Marktbedingungen anpassen, deine Kosten unter Kontrolle haben und nach Möglichkeiten Ausschau halten, die dein Geschäft attraktiver für Käufer machen.

Zugang zu Kapital

Eine der größten Herausforderungen für Unternehmenskäufer war während der letzten Weltwirtschaftskrise die Entscheidung der Banken, die Kreditvergabe, basierend auf den Goodwill einzuschränken. Goodwill ist ein Begriff aus der Buchhaltung für alle virtuellen und immateriellen Vermögenswerte, die ein Unternehmen aufbaut, wie zum Beispiel die Marke, der Kundenstock oder die Reputation. Und obwohl Bankfinanzierungen nur bei 5% der Firmenkäufe unter 500,00 Euro eine Rolle spielen, hat diese Marktveränderung dafür gesorgt, dass für viele Käufer der Zugang zu Kapital eingeschränkt wurde und somit nur Cash-Käufer am Markt übrig blieben. Die Banken vergaben weniger Kredite an Käufer, die Finanzierungen brauchten und dies hat die Nachfrage an Unternehmen drastisch reduziert, während das Angebot an zu Verkauf stehenden Unternehmen gleich blieb. Aus diesem Grund wurden geringere Multiples für Deals bezahlt. Entscheidungen wie diese beeinträchtigen jedes Unternehmen, egal welche Branche oder Nische und können die Anzahl der Käufer im Markt signifikant reduzieren.

Wie populär ist deine Nische

Dein Geschäftsmodell (E-Commerce, Lead Gen, Content Seite, SaaS etc.) und deine Nische oder Marktsegment beeinflussen den Wert deines Internetunternehmens sehr. Diese Elemente scheinen „größer“ zu sein als dein Business selbst. Wenn eine Branche schneller wächst oder dein Geschäftsmodell beliebt sein, dann steigt die Bewertung deines Geschäfts. Lass uns in diesem Kontext einige damals-populäre Webseite Modelle analysieren:

MySpace Wallpaper Sites

2005 war MySpace der unangefochtene Social Media Marktführer. Viele Unternehmer bauten MySpace Wallpaper Webseiten, welche durch Google AdSense oder andere Werbenetzwerke monetarisiert wurden. Für eine Zeit lang waren diese Seiten sehr wertvoll, weil deren passive Einnahmen hohe Erträge erwirtschaften und wenig Arbeit erforderten. Aber sobald die Beliebtheit von MySpace zurückging, fielen auch die Zukunftsaussichten von diesen Webseiten. Mit dem Aufstieg von Facebook und Twitter bewegte sich der Fokus von Käufern weg von MySpace und so verschwanden auch rasch die MySpace Wallpaper Webseiten.

AdSense Webseiten

Von 2008 bis 2010 waren Adsense Webseiten extrem populär. Wenn du eine Webseite hattest, die sich allein durch AdSense monetarisiert, dann konntest du diese für das 3-fache des Jahresgewinns innerhalb von einer Woche verkaufen – oder sogar noch schneller. Aber als Google die Panda und Penguin Updates ausrollte und viele AdSense Webseiten, mit wenig Content, in den Google Rankings fielen wurden viele Käufer vorsichtig. Natürlich gibt es noch heute AdSense Webseiten, die ihren Wert halten, weil sie qualitative Inhalte haben, aber grundsätzlich ist dieses Geschäftsmodell weniger attraktiv geworden, weil neue Google Updates die Besucherzahlen einbrechen lassen könnten.

Speicher Stick Businesses

Der Verkauf von Speicher-Sticks ist weiterhin ein gutes Geschäft, aber Käufer berücksichtigen bei der Bewertung dieser Branche den Mega Trend der Konsumenten zu Cloud-Speichern. Das USB Festplatten Geschäft ist ein gutes Beispiel einer Nische die zwar in Zukunft sicher bestehen bleibt, aber an Wichtigkeit verliert, weil es beliebte Nachfolger zum Produkt gibt. Käufer sind heute weniger begeistert über diese Nische und es ist wesentlich schwieriger ein Geschäft in diesem Bereich zu verkaufen. Im Gegensatz zum MySpace oder AdSense Beispiel, ist dieses Geschäftsmodell nicht komplett zerstört, aber wesentlich unattraktiver als zuvor.

E-Zigaretten

Vor einigen Jahren war es schwierig Unternehmen zu verkaufen, die elektronische Zigaretten verkauften, weil es noch keine klare Regulierung des Vertriebs von E-Zigaretten gab. Unternehmer wollen potenzielle Rechtsprobleme vermeiden und erst als in vielen Ländern die Gesetzgebung klar war, wurden diese Nische für Käufer interessant. Heute werden diese Unternehmen zu höheren Bewertungen verkauft, da die Branche extrem stark wächst und sich die rechtlichen Herausforderungen gelöst haben.

Modeerscheinungen, “Deal des Tages” Seiten und Copycats

Online-Businesses, die auf kurzfristig populäre Trends basieren können in kurzer Zeit beträchtliche Einnahmen erzielen. Es ist dennoch riskant diese zu starten und die meisten Käufer sind smart genug ein Geschäft nicht zu kaufen, wenn sie glauben, dass es bloß eine vorbeigehende Modeerscheinung ist. Manche neuartigen Geschäftsmodelle schaffen es sogar ihre eigene Nische zu schaffen. Groupon, City Deal und andere “Deal-des-Tages” Webseiten sind ein gutes Beispiel dafür. Ihr Erfolg sorgt auch für viele Nachahmer (Copycats), welche in manchen Ländern sehr schnell beachtliche Marktanteile erzielen konnten. Als sich der Markt sättigte und Konsumenten diesen Deals weniger Aufmerksam schenkten, wurde es für spätere Markteintritte richtig schwierig.

Bleib am Laufenden um deinen Unternehmenswert zu optimieren

Einer der Geheimnisse den Wert deiner Webseite zu maximieren ist, die großen Markttrends in deiner Branche und deinem Geschäftsmodell zu erkennen. Wenn du zum Beispiel ein Lead Generation Business hast, kannst du eine bessere Strategie entwickeln, wenn du ein besseres Verständnis über den aktuellen Stand und Weiterentwicklungen des Geschäftsmodells hast. Social Media, Foren, Blogs, Messen sind großartige Informationsquellen, um ein umfangreiches Verständnis des Geschäftsmodells und der Branche zu entwickeln. Je mehr du weißt, desto mehr kannst du potenziellen Käufer informieren. Durch mehr Wissen, Klarheit und Gewissen wird Vertrauen und Zuversicht aufgebaut, was schlussendlich zu mehr Kaufangeboten führen kann.

Kapitel 6: Die Hauptkennzahlen: Trends und Zeitaufwands

Im vorigen Kapitel haben wir besprochen, wie der allgemeine Gesundheitszustand deines Geschäfts, Geschäftsmodells, Nische und Wirtschaftslage den Wert deiner Webseite steigern oder senken kann. Jetzt wollen wir über die größten quantitativen (messbar und greifbar) Faktoren sprechen, die deinen Multiple und den Wert deines Online-Geschäfts beeinflussen. Dutzende (wenn nicht hunderte) Variablen nehmen Einfluss auf deine Bewertung. Und da der Wert deines Unternehmens durch die Anwendung eines Multiplikator auf den bereinigten Gewinn ist (Wert = bereinigter Gewinn x Multiplikator) bestimmt wird, ist es sehr wichtig diese Variablen zu verstehen, ob den Wert zu optimieren. Für die meisten Bewertungen wird typischerweise ein Datensatz von gängigen Kennzahlen heran genommen, welche den größten Einfluss auf den Multiplikator haben:

1. Finanzielle Entwicklung,
2. Zeitaufwand
3. Geschäftsalter
4. Margen
5. Besucherzahlen

Dieses Kapitel wird die ersten zwei Metriken genauer beleuchten: die finanzielle Entwicklung und den Zeitaufwand.

Finanzielle Entwicklung

Jeder der 5 Faktoren beeinflusst die Bewertung, aber der wichtigste ist wohl die finanzielle Entwicklung. Die langfristige Geschäftsleistung ist ein der Hauptindikatoren, auf den sich Käufer verlassen, um dem Geschäft einen Wert zuzurechnen. Deswegen werden sie all Trends genau unter die Lupe nehmen.

Wieso Finanzielle Trends den Multiplikator beeinflusst

Du weißt bereits, dass Käufer einen ROI anstreben und die Finanzzahlen sind einer der stärksten Indikatoren für einen Käufer, um den potenziellen ROI zu bestimmen. Ein wachsendes Geschäft kann dafür sorgen schnell eine Rendite auf das Investment zu erwirtschaften, wobei ein stagnierendes oder zurückgehendes Geschäft eher länger braucht um einen Ertrag auf das Investment zu generieren. Käufer sind aus folgenden drei wichtigen Gründen sehr skeptisch bei negativen Trends:

• Ein rückläufiges Geschäft wird mehr Zeit brauchen, um dem Käufer eine Rendite auf die Investition zu erwirtschaften.
• Der relative ROI wird geringer sein als der bei einem wachsenden oder stabilen Geschäft
• Der Wert des Geschäfts selbst wird sinken (da Wert = bereinigter Gewinn x Multiplikator). Niedrigere Gewinne bedeuten, dass der Unternehmenswert weiter sinkt.

Aus diesem Grund wird der Markt einen Verkäufer eher für rückläufige Trends bestrafen als Verkäufer für einen positive Entwicklung belohnen.

Viele Käufer werden alle Trends genau überprüfen und nach einem Grund, der gegen eine Akquisition spricht, die nicht vorteilhaft ist.

Welche Trends werden analysiert?

Einige der am meist untersuchten Trends sind:

Zeitverläufe

Die Entwicklungen über ein Monat, Quartal oder Jahr geben wertvolle Einblicke in langfristig Geschäftsaussichten.

Jahr-für-Jahr Entwicklung

Eine Jahr-für-Jahr-Trendanalyse vergleicht die jeweiligen Monate oder Quartalszahlen in unterschiedlichen Jahren. Zum Beispiel will ein Käufer den Januar von diesem Jahr mit dem Januar vom letzten Jahr vergleichen oder das letzte Quartal im Vorjahr mit dem letzten Quartal vor 2 Jahren.

Die meisten Geschäfte unterliegen einer gewissen Saisonalität und eine Jahr-für-Jahr-Analyse erlaubt die Höhen und Tiefen eines Geschäfts über längere Perioden zu erkennen.

Monat-für-Monat Entwicklung

Die meisten Käufer schauen zuerst auf Monatsentwicklungen, obwohl diese keine Indikatoren für die langfristige, nachhaltige Geschäftsleistung ist. Weil Monatsüberblicke kürzere Perioden zeigen, neigen manchmal manche unerfahrene Käufer zu Kurzschlussreaktionen und geben einem schnell wachsenden Geschäft höhere Bewertungen. Auf der anderen Seite kann ein negativer Monatstrend dazu führen, dass die Bewertung in den Keller fällt.

Monat-für-Monat Trends geben wichtige Einblicke, aber Käufer und Verkäufer sollten vorsichtig sein und verstehen, dass jeden Monat in einer Serie von Monat besteht. Und diese langfristigeren Trends haben vielleicht eine ganz andere Bedeutung für den eigentlichen Unternehmenswert.

Quartal-für-Quartal Entwicklung

Wie der Name schon sagt, zeigen eine Quartalsanalyse die Entwicklung über 3-Monats Blöcke. Der größere Betrachtungszeitraum glättet monatliche Ausreißer und spiegelt die wahren Höhen und Tiefen des Geschäfts besser wider. Aus diesem Grund ist diese Analyse vor allem für Internet-Unternehmen mit extremen Schwankungen wichtig.

Umsatztrends vs Gewinntrends

Käufer werden sich zuerst die Gewinnentwicklung über die Monate, Quartale und Jahre ansehen. Die Gewinne sind nicht die einzigen, aber die nützlichsten Finanzzahlen. Nichtsdestotrotz solle ein Webseiten-Inhaber vorsichtig sein, Umsätze auf Kosten von Gewinne zu opfern.

Umsatztrends

Während Käufer normalerweise zuerst und hauptsächlich die Gewinne betrachtet, sollten die Umsatztrends nicht unbeachtet bleiben. Wenn es um die Bestimmung des Gesundheitszustandes eines Unternehmens geht, ist die Umsatzentwicklung genauso wichtig.

Manche Verkäufer reduzieren notwendige Ausgaben, um die Gewinne zu steigern und „Wachstum“ zu signalisieren. Beispielsweise kann ein Verkäufer seine Pay-per-Click (PPC)-Werbung für sechs Monate kürzen, was wiederum dazu führt, dass seine Gesamtverkäufe sinken. Aber deine Gewinne (dank weniger Kosten, die von deinen Einnahmen abgezogen werden) werden aufgrund der vorübergehenden Dynamik, die durch deine PPC-Ausgaben entsteht, steigen – zumindest in der kurzfristigen Analyse von Monat zu Monat. Diese Taktik wird jedoch normalerweise von einem kompetenten Käufer erkannt, der schnell versteht, dass bei einem Rückgang des Gesamtumsatzes niedrigere Gewinne mit Sicherheit folgen werden.

Wie stark beeinflussen Finanztrends den Bewertungs-Multiple?

Unabhängig davon, ob ein Unternehmen einen Trend zu starkem Wachstum, starkem Rückgang oder einfach zu einem Plateau hin aufweist, hat der Finanztrend den stärksten Einfluss auf das Multiplikator. Unternehmen im Wachstum werden einen Aufwärtsdruck auf ihre Multiplikatoren erfahren, während schrumpfende oder stagnierende Unternehmen mit einem ernsthaften Schlag rechnen müssen. Die meisten Käufer möchten Trenddaten von mindestens einem Jahr zur Analyse sehen, obwohl es immer vorzuziehen ist, Daten aus zwei Jahren zu haben (damit der Käufer eine jährliche Analyse durchführen kann). Je stärker das Wachstum oder der Rückgang sind, desto größer ist der Einfluss auf das Multiplikator.

Verkaufen oder nicht verkaufen?

Es ist schwer, sich zu beschweren, wenn Ihr Unternehmen ein starkes Wachstum erlebt, weil Wachstum einen so stark positiven Effekt auf das Multiple hat. Ist das Wachstum jedoch zu stark, macht es möglicherweise keinen Sinn, dein Unternehmen zu verkaufen, da sich die Ertragssteigerung mit jedem neuen Monat deutlich ändert. Die letzten 12 Geschäftsmonate (Trailing Twelve Months oder TTM) des Geschäfts liefern den diskretionären, bereinigten Einkommensanteil der Bewertungsformel (Wert = TTM-Gewinne x Vielfaches) bei der Berechnung der Bewertung. Jeden Monat, den du zu deinem TTM hinzufügst, fügst du deinem Wert also auch ein Vielfaches dieser Steigerung hinzu. Beispiel: Manchmal kann sich ein wenig Geduld auszahlen – und ein zu früher Verkauf kann dich teuer zu stehen kommen. Zum Beispiel: Wenn dein Unternehmen einen Multiple von drei hat und du jeden Monat 50.000 Euro zu deinen frei verfügbaren Einnahmen hinzufügst, dann fügst du deinem Unternehmen jeden Monat einen Wert von 150.000 $ hinzu. Ein monatlicher Anstieg des Multiplikators, den du für dein Unternehmen erhältst, ist auf lange Sicht möglicherweise nicht mit dem Mehrwert vergleichbar, den dein Unternehmen während einer längeren Wachstumsphase anhäufen würde. Wenn du wartest, bis sich der Wachstumsschub auf ein bescheideneres Niveau verlangsamt, kannst du einen höheren Preis erzielen

Kann ich ein zurückgehendes Geschäft verkaufen?

Der Verkauf eines Unternehmens im Niedergang ist absolut möglich, aber du kannst je nach Schwere des Niedergangs mit einem erheblichen Abwärtsdruck auf den Multiple rechnen. Da das Vielfache auf deine TTM-Einnahmen angewendet wird, werden die TTM-Einnahmen außerdem mit jedem Monat nach unten verschoben. Wie wir im Abschnitt Finanztrends erwähnt haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass Käufer Unternehmen im Niedergang einen viel niedrigeren Multiplikator zuordnen.

Zeitaufwands-Kosten des Geschäfts

Die meisten Käufer wollen eine Cashflow-Maschine kaufen und nicht einen Job. Der Zeitaufwand, der notwendig ist, um das Geschäft zu führen ist ein extrem wichtiger Faktor für die Attraktivität eines Online-Businesses. Zeit ist ein Vermögenswert, und wie viel davon erforderlich ist, um eine Rendite aus einem Geschäft zu erwirtschaften, wird definitiv beeinflussen, ob ein Käufer dieses Geschäft als Chance betrachtet oder nicht. Abhängig von Zielen und Fähigkeiten können potenzielle Käufer planen, den täglichen Betrieb des Unternehmens zu übernehmen oder sich dafür entscheiden, Schlüsselrollen auszulagern. In beiden Fällen wird ein Käufer ein Geschäft bevorzugen, das weniger Zeit in Anspruch nimmt.

Das operative Geschäft übernehmen oder Outsourcen?

Käufer, die das Tagesgeschäft in die Hand nehmen möchten, wollen natürlich nicht umgerechnet für einen Stundensatz wie bei Studenten arbeiten. Nehmen wir zum Beispiel ein Unternehmen, dass 35 Stunden pro Woche benötigt und 45,000 Euro Jahresgewinn erwirtschaftet. Nehmen wir an, der Eigentümer arbeitet 50 Wochen oder umgerechnet 1750 Stunden im Jahr. Das entspricht einem Stundenlohn von 25.71 Euro. Die meisten Käufer würden wohl zustimmen, dass eine solche Übernahme wenig attraktiv ist. Der Wunsch, sich keinen Job zu kaufen, veranlasst viele Einkäufer, das Tagesgeschäft auszulagern. Aber auch diese Option hat ihren Preis. Sie investieren Kapital statt Zeit, und die Frage, die sie sich stellen müssen, lautet: Wenn die Outsourcing-Kosten in die Ausgaben eines Unternehmens eingerechnet werden, bleibt dieses Unternehmen eine gute Aussicht auf Übernahme? Nehmen wir das obige Geschäft und beseitigen den Zeitaufwand, indem wir den täglichen Betrieb zu einem Preis von 12,000 Euro pro Jahr auslagern. Die erwarteten Einnahmen des Käufers betragen jetzt 33,000 Euro statt 45,000 Euro – was bedeutet, dass er aufgrund dieser neuen Kosten tatsächlich einen viel höheren Multiple für das Unternehmen zahlt. Aber auch bei einem höheren Multiplikator kann der Kauf für den Käufer immer noch eine kluge Wahl sein. Befreit von der zeitlichen Verpflichtung kann der Eigentümer seine Zeit nutzen, um zusätzliche Möglichkeiten zu verfolgen, die in Kombination mit den 33,000 Euro, die das Unternehmen nach dem Outsourcing generiert, mehr Einkommen als die ursprünglichen 45,000 Euro generieren können.

Potenzielle Geschäftschancen

Wenn du ein Unternehmen hast, das du auf „Autopilot“ gestellt hast und das jede Woche nur wenige Stunden Arbeit erfordert, sehen einige Käufer möglicherweise erhebliche Chancen. Für einige Käufer liegt der Reiz eines „hands-off“-Geschäfts in ungenutztem Wachstums- und Leistungspotenzial. Obwohl dies kein so starker Motivator ist wie beispielsweise starkes Wachstum, sehen einige Eigentümer eine Investition von zusätzlicher Zeit (im Vergleich zum bestehenden Eigentümer) als eine große Chance, das Unternehmen auf die nächste Ebene zu bringen und höhere Einnahmen zu erzielen.

Wie stark beeinflusst der Zeitaufwand den Multiple?

Die investierte Zeit ist eine der seltenen Metriken, die sich die meiste Zeit tatsächlich um ein Vielfaches mehr positiv als negativ auswirken können. Für ein Unternehmen, das sehr wenig Arbeit erfordert (und eine starke Geschichte der Aufrechterhaltung von Einnahmen bei geringer Arbeitsbelastung hat), besteht ein erheblicher Aufwärtsdruck auf den Multiple. Umgekehrt werden Unternehmen mit hoher Auslastung (mit der gleichen starken Historie konstanter Gewinne) einen Abwärtsdruck auf das Multiple ausüben – allerdings nicht so stark, wie ein Unternehmen mit geringer Auslastung einen Aufwärtsdruck ausübt. Die Ausnahme hiervon wäre, wenn die Arbeitsbelastung eines Unternehmens hoch und die Einnahmen relativ niedrig sind, wobei an diesem Punkt ein erheblicher Abwärtsdruck auf den Multiplikator ausgeübt wird.

Kapitel 7: Unternehmensalter, Margen und Website-Traffic

Nachdem wir uns nun angesehen haben, wie sich Finanztrends und Zeitkosten, auf den Multiple auswirken, können wir unsere Aufmerksamkeit auf die letzten drei wichtigsten messbaren Kennzahlen richten, die Käufer prüfen werden, wenn sie deinem Unternehmen einen Multiple zuweisen. In diesem Kapitel konzentrieren wir uns auf das Geschäftsalter, die finanziellen Margen und den Webseiten-Traffic.

Geschäftsalter

Aus gutem Grund achten Käufer sehr auf das Alter deines Geschäfts. Im Allgemeinen wird ein Multiple unter Druck geraten, wenn das Unternehmen, auf das es angewendet wird, jünger ist als das Durchschnittsalter anderer zum Verkauf stehender Unternehmen. Im Gegenzug wird die Bewertung nach oben gehen, wenn das Unternehmen älter als die anderen Angebote am Markt ist. Und wenn es ungefähr das gleiche Alter wie das durchschnittliche zu verkaufende Unternehmen hat, bleibt das Vielfache davon unberührt.

Warum Alter den Multiplikator beeinflusst

Das Alter wirkt auf folgende Arten:

• Stabilität. Ein älteres Business hat Widerstandskraft unter einem sich wechselnden Marktumfelds bewiesen. Es ist wahrscheinlich, dass es bereits viele Herausforderungen gemeistert (sprich erfolgreich überlebt) hat. Deswegen sind die Chancen gut, dass es dies auch in der Zukunft kann.
• Aufbau von immateriellen Vermögenswerten (Goodwill). Einer der wertvollsten, wenn auch schwer zu quantifizierenden Aspekte eines Unternehmens ist, wie viel Wohlwollen (Goodwill) es bei Menschen aufgebaut hat, die mit dem Unternehmen interagiert haben. Zuverlässigkeit, gute Presse und Kundenloyalität demonstrieren den weniger greifbaren Wert des Unternehmens und helfen den Käufern, den Platz zu erkennen, den es in seinem Markt einnimmt. Ein Unternehmen, das schon eine ganze Weile besteht, hat mehr Möglichkeiten, starke Beziehungen zu Kunden, Lieferanten und der Presse aufzubauen, und ist dadurch wertvoller.
• Autorität im Netz. Ältere Webseiten haben oft eine bessere Stellung bei Kunden und – vorausgesetzt die Webseite ist ordentlich gebaut und SEO-optimiert – Suchmaschinen wie Google oder Yahoo. Käufer können auf guten Suchergebnis-Positionen weiter aufbauen und deren Reichweite vergrößern.

Was ist das ideale Alter beim Verkauf eines Unternehmens?

Wenn du dein Internet-Geschäft verkaufen willst, dann sollte es (idealerweise) zumindest 3 Jahre alt sein. Wenn dein Geschäft jünger ist, dann kann der kurze Track-Record dazu führen, dass Käufer den Multiplikator verringern für die höhere Ungewissheit Rechnung zu tragen.

Das Alter wird den Multiplikator eines Unternehmens verbessern, wenn auch nicht so dramatisch, wie ein zu junges Alter ihn nach unten drückt. Im Allgemeinen hat das Alter von Unternehmen, die drei bis sieben Jahre alt sind, wenig bis gar keinen Einfluss auf das Multiple. Ein Unternehmen, das 7-14 Jahre alt ist, wird einen bescheidenen Aufwärtsdruck auf seinen Multiple erfahren. Unternehmen, die seit mehr als 14 Jahren bestehen, nutzen oft ihre Langlebigkeit als Alleinstellungsmerkmal und erzeugen einen starken Aufwärtsdruck auf das Multiple.

Kann ich ein junges Geschäft verkaufen?

Der Verkauf eines jungen Unternehmens ist definitiv möglich, aber du kannst damit rechnen, dass dein Multiple erheblich beeinträchtigt wird. Sofern du dich nicht in einer sehr einzigartigen Situation befindest (wie z. B. YouTube, das im Oktober 2006 verkauft wurde, nachdem es nur ein Jahr zuvor gegründet wurde), wirst dein Geschäft wahrscheinlich einen erheblichen Bewertungs-Abschlag erhalten. Sobald du Zahlen für 12 Monate vorzeigen kannst, wird sich dein Multiple verbessern. Bei einer nachweisbaren Historie von 24 Monaten oder 36 Monaten wirst du noch bessere Bewertungen bekommen, mit einem deutlichen Schub für jeden weiteren Geburtstag.

Wie stark beeinflusst das Geschäftsalter den Bewertungs-Multiple?

Insgesamt hat das Alter einen signifikanten Einfluss auf Multiples. Wenn dein Internet-Unternehmen sehr jung ist, hat das Alter einen so starken Einfluss, dass sich vielleicht gar kein Käufer dafür finden lässt. Je näher du jedoch dem Durchschnittsalter von 3 bis 7 Jahren kommst, desto geringer wird der Einfluss, bis dein Business über 17 Jahre alt wird, an welcher Stelle sich der Aufwärtsdruck stärker aufbaut.

Gewinnmargen

Margen geben einen Hinweis auf die Rentabilität und das Wettbewerbsniveau in einer Branche. Der Umsatz, der erforderlich ist, um einen bestimmten Prozentsatz des Gewinns zu erreichen (Umsatz x Marge (%) = Gewinn). Margen können „dünn“ (klein) oder „fett“ (groß) sein. Wenn die Margen sehr gering sind, drückt der Wettbewerb im Allgemeinen die Preise. In einem hart umkämpften Markt lassen kleine Margen dem Käufer wenig Spielraum für Fehler oder zusätzliche Kosten. Kleine Margen erschweren es auch, akzeptable Gewinne zu erzielen. Wenn ein Unternehmen hochprofitable Margen hat, muss ein Käufer weniger Arbeit leisten, um Gewinne zu erzielen, und das Unternehmen wird als Investition viel attraktiver. Das Verständnis der Margen ist für die Bewertung von entscheidender Bedeutung, da sie auf vielfältige Weise einen so starken Einfluss auf das Multiplikator ausüben:

• Es ist schwieriger, mit kleineren Margen akzeptable Einnahmen zu erzielen (Sie müssen mehr Produkte bewegen, mehr Dienstleistungen verkaufen oder mehr Traffic generieren).
• Änderungen der Fixkosten können dein Unternehmen unrentabel machen. Zum Beispiel: Wenn deine Gewinnspanne unter 10 % liegt, kann ein kleiner Anstieg der Ausgaben deine Gewinne erheblich schmälern.
• Unternehmen mit hohen Margen ermöglichen es den Eigentümern, mehr und schneller Cashflow in Wachstum zu investieren. Es gibt mehr Gewinne die man für neue IT-Entwicklungen, Innovationen, aggressivere Werbung usw. ausgeben kann.
• Hochprofitable Unternehmen sind überlebenssicherer. Geschäftsinhaber, die Anzeichen eines verstärkten Wettbewerbs in ihrer Branche sehen, haben Zeit zum Reagieren, bevor die Margen zu gering werden.

Die 2 wichtigsten Margen

Bruttomarge

Der Prozentsatz des Gesamtumsatzes, den dein Unternehmen nach Abzug aller direkten Kosten im Zusammenhang mit der Herstellung der von deinem Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen behält, ist die Bruttomarge (oder auch Brutto-Handelsspanne oder Deckungsbeitrag genannt).

Käufer schauen sich diesen Wert genau an, weil er ihnen einen Eindruck von der Kostenstruktur vermittelt, die mit deinem Unternehmen verbunden sind. Käufer sind oft auf der Suche nach Möglichkeiten, das Kostenprofil eines Unternehmens zu verbessern, aber da die Bruttomargen in der Regel von erheblichen Schwankungen ausgenommen sind, sind sie im Allgemeinen kein Bereich, in dem solche Verbesserungen vorgenommen werden können. Dies ist größtenteils auf die Tatsache zurückzuführen, dass die Bruttomargen häufig von der Branche bestimmt werden (z. B. haben Anbieter gewisse Kosten für ihre Produkte), die außerhalb der direkten Kontrolle des Geschäftsinhabers liegen. Wenn ein Unternehmen eine Bruttomarge von 35 % erzielt, weiß ein Eigentümer, dass er 100.000 Euro Umsatz erwirtschaften muss, um (höchstens) 35.000 Euro Gewinn zu erzielen, sofern keine weiteren Ausgaben anfallen. Natürlich kann ein Verkäufer argumentieren, dass Produkte mit höheren Margen angeboten oder beworben werden können, aber Bruttomargen stellen im Allgemeinen eine bestimmte „Basislinie“ für Gewinne dar.

Nettomarge

Die Nettomarge ist das Verhältnis des Reingewinns (oder Nettogewinn) eines Unternehmens zu den Umsätzen – typischerweise als Prozentsatz ausgedrückt – und zeigt, wie viel von jedem Euro, den das Unternehmen verdient, sich in tatsächlichen Gewinnen niederschlägt. Die Formel für Nettomargen ist einfach:

Nettogewinn/Einnahmen = Nettomargen

HINWEIS: Nettogewinn = Umsatz – direkte Kosten notwendig für den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen (COGS) – Betriebskosten – Zinsen und Steuern.

Ein Unternehmen kann starke Bruttomargen haben, aber wenn es hohe Betriebskosten (Fixkosten) trägt, dann sind die tatsächlichen Gewinn relativ gering. Zum Beispiel wird ein Online-Magazin hohe Bruttomargen haben (möglicherweise 100 %, da es keine Kosten für verkaufte Waren gibt), aber wenn es hochkarätige, teure Autoren hat, könnten die Betriebskosten die Nettomargen zu niedrig senken, um für Käufer attraktiv zu sein. Niedrige Nettomargen können ein Zeichen für eine Chance für einen versierten Käufer sein, aber meistens stellen sie ein Geschäft dar, das erhebliche Gemeinkosten erfordert, um relativ bescheidene Gewinne zu erzielen.

Was sind gesunde Margen?

Es hängt von der Branche ab.

Sowohl dein Geschäftsmodell als auch deine Nische wirken sich auf die Margen aus. Beispielsweise haben E-Commerce-Unternehmen typischerweise Margen zwischen 20 % und 35 %.

Websites, die Geld mit Werbeanzeigen verdienen, sehen hingegen oft Margen, die leicht 80 % oder mehr erreichen können. Der Einfluss deiner Margen auf deinen Multiple hängt teilweise davon ab, wie deine Margen im Vergleich zu anderen in deiner Branche abschneiden. Aber wie bei anderen Metriken besagt die Faustregel, dass Unternehmen mit höheren Margen tendenziell höhere Multiplikatoren erhalten.

Wie stark beeinflussen Margen den Multiple?

Gewinnmargen haben einen moderaten Einfluss auf den Multiple. Wie bei jeder Kennzahl gilt: Je näher dein Unternehmen am Durchschnitt liegt, desto wahrscheinlicher ist es, dass diese Kennzahl keinen Einfluss auf deinen Multiplikator hat. Wenn deine Margen überraschend klein oder überraschend groß werden, können sie entsprechenden Druck auf das Multiple ausüben. Wie bei anderen Aspekten ist es schwieriger einen höheren Multiple zu erhalten, als einen niedrigeren.

Webseiten-Besucher (Traffic)

Unternehmer, die uns um eine Bewertung ihrer Website bitten, weisen oft stolz auf die Besucherzahlen hin mit der Meinung dass der Website-Traffic den Wert des Geschäfts bestimmt. Das ist aber ein häufiger Denkfehler. Der Traffic hat eher einen indirekten oder komplementären Einfluss auf den Gesamtwert der Website.

Die Besucheranzahl hat grundsätzlich keinen wichtigen Einfluss auf den Bewertung-Multiple ausser:

• Käufer können den Zahlen aus irgendeinen Grund nicht vertrauen
• Der Traffic ist so auffallend riesig, sodass Käufer unglaublich viel Potenzial sehen

Der Grund, warum wir Besucherzahlen als wichtigen Einflussfaktor auf den Wert eines Internet-Geschäfts erwähnen, ist das enge Verhältnis zu Einnahmen.

Einnahmen und Besucherzahlen sind Geschwister, die man nicht trennen kann. Traffic beeinflusst die Einnahmen, während andere wichtige Faktoren den Bewertungs-Multiple beeinflussen.

Die Korrelation von Traffic und Umsätzen

Besucherzahlen beeinflussen den Wert durch die Korrelation zu den Einnahmen. Wenn zum Beispiel ein Unternehmen mit 1.000 Besucher 1.000 Euro Umsatz generiert, könnte man logischerweise schlussfolgern, dass ein plötzlicher Anstieg auf 10.000 Besucher die Einnahmen um ungefähr den gleichen Betrag steigern würde. Natürlich möchten wir mit einer Analyse wie der obigen vorsichtig sein. Nicht jeder Traffic-Quelle ist gleich viel wert, also ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass es nicht unbedingt ein Eins-zu-eins-Verhältnis ist, obwohl Traffic und Einnahmen definitiv verbunden sind. Dies ist einer der Gründe, warum der Verkehr allein kein wichtiger, direkter Einflussfaktor auf den Wert ist. Die Auswirkung zeigt sich eher darin, wie stark Traffic die Einnahmen einer Website verändert.

Aus Besuchern wird Umsatz

Genau wie bei physische Unternehmen sollten Online-Unternehmen mit zunehmenden Besuchern eine Ertragssteigerung verzeichnen. Wenn Menschen also wissen möchten, wie viel Wert ihr Traffic bringt, kommt die Antwort normalerweise in Form einer einfachen Frage: „Wie viel Umsatz wird durch deinen Traffic generiert?“ Die Antwort auf diese Frage mag eher eine Annäherung als eine in Stein gemeißelte Zahl sein, aber ein Bewusstsein für den Traffic deines Unternehmens und dessen Zusammenhang mit deinen Verkäufen und Einnahmen kann dir helfen, diesen Wert den Käufern zu erklären.

Nicht alle Besucher sind gleich

Wie wir bereits gesagt haben, ist nicht jeder Traffic gleich, wenn es darum geht, die Auswirkungen auf das Endergebnis zu berechnen. Verschiedene Arten von Websites ziehen unterschiedlichen Traffic aus einer Vielzahl von Quellen und generieren daher massiv unterschiedliche Einnahmen. Zum Beispiel: Promi-Klatsch-Websites haben oft massive Zugriffszahlen, aber ihre Einnahmen sind relativ gering. FOREX (Devisen)-Websites haben jedoch im Allgemeinen einen sehr wertvollen, aber eher weniger Traffic. Der Unterschied liegt in der Art und Weise, wie diese Websites Einnahmen aus ihrem Traffic generieren. Eine Promi-Klatsch-Website, die sich auf PPC und andere werbe-basierte Einnahmen stützt, kann 100.000 Besucher benötigen, um den gleichen Geldbetrag zu verdienen, wie eine FOREX-Website, die die gleichen Einnahmen durch die Transaktionen von 5.000 Besuchern generiert, die erhebliche Währungsbeträge bewegen. Die Auswirkung des Traffics auf Ihren Multiple wird letztendlich von der Art des Traffics bestimmt, den dein Unternehmen anzieht, der Art und Weise, wie es diesen Traffic monetarisiert, und dem Potenzial, das dein Unternehmen hat, um ihn zu erweitern (oder ihn effektiver zu monetarisieren). Im nächsten Kapitel werden wir untersuchen, wie sich kleinere Kennzahlen auf den Multiple auswirken können.

Kapitel 8: Kleinere quantitative Kennzahlen die Käufer beeinflussen

Dieser Abschnitt befasst sich mit Kennzahlen, die einen relativ geringen Einfluss auf die Bewertungen haben oder einfach weniger verbreitet sind als solche mit direkteren Auswirkungen.

Auffällige Kennzahlen

Denke daran: Selbst kleine quantitative Kennzahlen mit einem „auffälligen“ Wert können eine Bewertung drastisch verändern. Kleinere Kennzahlen sind nicht unwichtig, sondern haben grundsätzlich bloß weniger Einfluss auf deine Unternehmensbewertung.

Ob groß oder klein, es ist die Summe der Kennzahlen deines Unternehmens – einschließlich quantitativer und qualitativer Faktoren – die zu den vier übergeordneten Prinzipien passen muss, die Käufer antreiben: Risiko, Wachstumsaussichten, Übertragbarkeit und Dokumentation

Wann beeinflussen Besucherzahlen den Multiple

Im letzten Kapitel haben wir darüber gesprochen, inwiefern Website-Traffic eine wichtige Kennzahl bei der Bestimmung des Unternehmenswerts ist. Aber der Traffic kann auch eine untergeordnete Kennzahl sein, insbesondere im Hinblick auf den Multiple (im Gegensatz zum Gesamtwert Ihrer Website).

Der Traffic korreliert normalerweise stark mit den Einnahmen eines Unternehmens. Je mehr Traffic ein Unternehmen hat, desto mehr Einnahmen erzielt es. Infolgedessen haben Besucherzahlen normalerweise einen größeren Einfluss auf den Gesamtwert eines Unternehmens, da sie sich auf die Einnahmen des Unternehmens auswirken. In diesem Kapitel konzentrieren wir uns jedoch darauf, wie der Traffic den Bewertungs-Multiple beeinflusst.

Untermonetarisierte Besucherzahlen

Untermonetarisierter Traffic spricht stark für das Wachstumspotenzial einer Website. Wenn der Traffic einer Website in den Augen eines Käufers stark untermonetarisiert ist, wird diese Website wahrscheinlich einen Aufwärtsdruck auf ihren Multiple erfahren. Wenn beispielsweise eine stark frequentierte Website nur Google AdSense verwendet, um diesen Traffic zu monetarisieren, ist sie sehr wahrscheinlich zu wenig monetarisiert. Ungenutztes Potenzial für eine effektive Monetarisierung des Verkehrs bedeutet größere potenzielle Gewinne für den Käufer.

Ungewöhnlich hoher direkter Traffic

Direkter Traffic ist ein indirektes Zeichen für ein geringeres Risiko und daher ein wichtiger Bestandteil eines attraktiven ROI für Käufer. Branded Traffic – Zeichen, dass Leute direkt im Web nach Ihrem Namen suchen – ist auch ein Zeichen für effektives Branding. Es bedeutet, dass Ihr Unternehmen zum „Go-To“ für Ihre Nische geworden ist und eine kritische Masse an Wohlwollen bei Ihrer Zielgruppe erreicht. Käufer sehen dies als Traffic mit sehr geringem Risiko und daher als wertvoll an.

Organischer SEO-Traffic

Wenn ein Unternehmen einen Großteil seines Umsatzes durch organischen Suchergebnisse auf Google generiert, werden Käufer das Unternehmen und seinen Traffic immer einer sehr gründlichen Analyse unterziehen. Der Search-Traffic hat ein hohes Risiko-Ertrags-Profil; organischer Traffic ist sehr wertvoll, kostet aber (vergleichsweise) sehr wenig. Gleichzeitig hängt der organische Traffic jedoch vollständig von hohen Suchmaschinenplatzierungen für dein Unternehmen in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld ab. Hoher Traffic von Websites mit guten Platzierungen bei Google und anderen Suchmaschinen sowie kontinuierlich hohe Platzierungen der eigenen Seite führen in der Regel zu einer Erhöhung des Multiples – insbesondere, wenn deine Seite über andere zuverlässige Traffic-Quellen verfügt. Organischer SEO-Traffic wird auf verschiedene Weise ausgewertet:

Neu eingestufte Websites

Websites mit neuem organischen Traffic sind in der Regel nicht vertrauenswürdig. Talentierte SEOs sind immer noch in der Lage, kurzfristig gute Google-Rankings zu erreichen, welche aber früher oder später von Google bestraft werden. Organischen Traffic sollte es mindestens 1 Jahr in signifikantem Ausmaß geben, bevor Aufwärtsdruck auf das Multiple ausgeübt wird.

Anteil der Traffic-Quelle

Es wird als riskant angesehen, dass der gesamte Traffic allein aus Suchmaschinenaktivitäten stammt, und kann zu einem Abwärtsdruck auf den Multiple führen, insbesondere da Google und andere Suchmaschinen ihre Algorithmen ständig aktualisieren, um Inhalte von geringer Qualität auszusortieren und Websites zu bestrafen, die versuchen Google auszutricksen. Das heißt, wenn eine Website eine sehr lange Geschichte starker Platzierungen allein bei Google hat und wenn gute SEO-Praktiken nachgewiesen werden können, wird deutlich weniger (wenn überhaupt) Abwärtsdruck auf das Multiple ausgeübt.

Fragwürdiges SEO und anhaltende Stabilität

SEO ist größtenteils eine qualitative Bewertung, aber bestimmte fragwürdige SEO-Praktiken – Keyword Stuffing; Doppelte Inhalte; nicht optimierte Bilder, Links und Ankertexte – können einem potenziellen Käufer einen kalten Schauer bereiten.

Kurzlebige SEO-Rankings

Diese Rankings können den Multiple schaden, wenn hohe Rankings der Grund für eine kurzfristige, ungewöhnlich hohe Verdienststeigerung ist. Traffic von SEO erfordert eine gründliche qualitative Analyse, um festzustellen, ob es vertrauenswürdig ist, fortzufahren. Ohne eine konsistente, langfristige Leistung und eine nachgewiesene Auswirkung auf die Einnahmen im Laufe der Zeit können SEO-Rankings nicht als wirklich wertvoll angesehen werden. Beispiel: Ein Unternehmen hat in den letzten 12 Monaten 100.000 Euro in einem Branchen-/Nischen-/Unternehmensformat verdient, bei dem der durchschnittliche Multiple 2.5 beträgt. Nehmen wir an, 60.000 Euro dieser Einnahmen sind in den letzten vier Monaten entstanden, als die Website einige sehr günstige hohe Platzierungen erzielte. Käufer werden wahrscheinlich zögern, 60.000 Euro über vier Monate als vertrauenswürdige Schätzung anzusehen. Infolgedessen sind sie möglicherweise nicht bereit, das 2.5-fache der vollen 100.000 Euro zu zahlen. Dies kann oder kann nicht von den Wünschen des Verkäufers beeinflusst werden, der natürlich bestrebt ist, 60.000 Euro über vier Monate als „die neue Normalität“ zu definieren.

Pay-Per-Click (PPC)-Traffic

Der Traffic von PPC-Kampagnen wird im Allgemeinen positiv bewertet – insbesondere Kampagnen mit einer langen Geschichte. Der PPC-Traffic beeinflusst aber normalerweise nicht die Bewertung. PPC soll Ihre SEO-Strategie ergänzen, nicht vorantreiben oder unterstützen.

Alter der PPC-Kampagne

Alte Kampagnen erhalten günstige Preise, wenn sie richtig optimiert werden. Wenn du also eine langjährige PPC-Kampagne hast und bereit bist, dein PPC-Konto zu übertragen, kann dies deinem Multiple helfen. Wenn du umgekehrt nicht bereit sind, das Konto zu übertragen, und der Käufer seine eigene Kampagne einrichten muss, können potenzielle Käufer den Betrag, den sie zu zahlen bereit sind, diskontieren.

Referral Traffic

Hohe Besucherzahlen von anderen Websites kann einen leicht positiven Einfluss auf deinen Multiple haben. Ein hohes Maß an Referral-Traffic weist oft auf ein starkes Branding hin und stellt eine breite Präsenz für das Unternehmen dar, die schwer zu eliminieren ist. Denken Sie jedoch daran, dass Referral-Traffic, ebenso wie organischer Traffic, einer qualitativen Bewertung durch den Käufer unterliegt. Referral-Traffic von prominenten Quellen wie Forbes und Entrepreneur kann ein positiver Einflussfaktor sein. Allerdings ist Referral-Traffic mit einem gewissen Risiko verbunden – wenn ein Referrer, der dir eine erhebliche Menge an Traffic sendet, deinen Link entfernt, dann verlierst du den Wert, der von diesem Traffic stammt. Aus diesem Grund, kann Referral Traffic auch ein hohes Risikoelement für potenzielle Käufer darstellen, wenn dein Business zu sehr davon abhängt.

E-Mail-Liste

Eine eigene E-Mail-Liste zu haben ist wertvoll und kann Käufer anziehen – besonders, wenn deine Liste besonders groß ist. Es spricht für die nachhaltige Stabilität eines Unternehmens und die Bindungsstärke zu deinen Kunden.

Affiliate-Traffic

Ein gut diversifizierter Pool von Affiliates kann einen Mehrwert für ein Unternehmen schaffen, da er als relativ stabile Traffic-Quelle gilt. Die drei Schlüssel zu einem attraktiven Affiliate-Traffic-Profil sind Volumen, Diversifikation und Langlebigkeit.

Social Media Präsenz

Eine starke Social-Media-Präsenz kann sicherlich dazu beitragen, den Wert eines Unternehmens zu steigern. Das Fehlen einer starken Social-Media-Präsenz schadet einem Unternehmen nicht so sehr, wie eine starke Präsenz ihm hilft. Käufer lieben es, wenn die Social Media Präsenz nachweislich Wert schafft. Die Möglichkeit, Social-Media mit Einnahmen zu verknüpfen, kann weitere Vorteile bringen. Social Media ist jedoch ein zweischneidiges Schwert. Wenn deine Social-Media-Aktivitäten viel Zeit oder anderen Ressourcen erfordern, aber nicht viel Geschäft für das Unternehmen generieren (entweder in Bezug auf Traffic oder vor allem Einnahmen), dann sehen Käufer dies möglicherweise eher negativ.

Saisonalität

Im Allgemeinen sind stark saisonale Geschäfte für Käufer weniger attraktiv. Einige Käufer lieben jedoch die Idee, nur ein paar Monate im Jahr zu arbeiten und den Rest des Jahres effektiv als Urlaub zu nehmen. Attraktiv oder nicht, die Saisonalität wirkt sich fast immer negativ auf den Bewertungs-Multiple aus.

Warum sich Saisonalität auf den Wert auswirkt

Die Saisonabhängigkeit folgt in erster Linie dem Angebots-Nachfrage-Mechanismus in deinem Markt. Die meisten Käufer wollen ein Unternehmen mit einem relativ stabilen Cashflow. Stabile Cashflows ermöglichen eine einfachere Planung und Messung und erfordern nicht, dass ein Geschäftsinhaber jedes Jahr mehrere magere Monate plant.

Fast jedes Unternehmen hat Saisonalität

Während einige Unternehmen stark saisonal geprägt sind, erleben die meisten Unternehmen das ganze Jahr über ein Auf und Ab. Aus diesem Grund vergleichen wir die Finanztrends von Jahr zu Jahr mit den Finanztrends von Monat zu Monat. In der Regel wird die allgemeine Saisonabhängigkeit keinen signifikanten Einfluss auf den Wert haben, aber Unternehmen, die auf einem saisonalen Modell basieren, können mit einem moderaten bis erheblichen Einfluss auf ihren Multiple rechnen.

Wann man ein Saisongeschäft verkauft

Wenn du ein stark saisonales Geschäft hast, versuche nicht, es unmittelbar nach deiner Hauptsaison zu verkaufen. Käufer wollen nicht lange auf Erträge warten. Wenn du also (zum Beispiel) ein Geschäft mit Halloween-Fokus hast, versuchen nicht, das Geschäft im Dezember zu verkaufen. Es ist viel besser, bis etwa einen Monat vor deiner aktivsten Zeit zu warten, damit dein Käufer reibungslos das Geschäft übernehmen kann, aber noch genügend Zeit hat, sich auf die ersten Erträge seiner neuen Investition vorzubereiten.

Wie stark beeinflusst die Saisonalität das Multiple?

Während extreme Saisonalität wirklich nur das Potenzial hat, deinem Multiplikator zu schaden, sind die Auswirkungen relativ gering.

Lagerbestände

Für Unternehmen, die physische Artikel verkaufen ist Inventar ein wesentlicher Bestandteil aber ungewöhnlich hohe Lagerbestände können sich stark negativ auf Multiples auswirken.

Warum sind hohe Lagerbestände ein Problem?

Das Führen von Inventar bringt eine Reihe von Herausforderungen und Verpflichtungen mit sich: Vorabkosten; Kapitalbindung, Platzanforderungen; die Tatsache, dass Ihr Unternehmen an den physischen Standort des Inventars gebunden ist; und die verlorenen Kosten von unverkäuflichem Inventar. Hohe Lagerbestände verschärfen diese Probleme einfach und tragen nicht wesentlich zur Wertsteigerung des Unternehmens bei.

Wie viel Inventar ist zu viel?

Jedes Unternehmen und jedes Produkt ist anders, daher ist es schwierig zu sagen, wie viel Inventar die Grenze überschreitet. Bei einigen Branchen dreht sich das Inventar wöchentlich, bei anderen mehrere Monate. Für die meisten Geschäfte mit physischen Produkten ist ein Intervall von vier bis sechs Wochen ideal.

Wie stark wirkt sich das Inventar auf das Multiple aus?

Das Ziel ist es, den Lagerbestand so gering wie möglich zu halten und gleichzeitig deine Verkaufsziele zu erreichen. Wenn dein Unternehmen mehr Kosten in den Bestand investiert hat, als das Unternehmen auf Jahresbasis einbringt, wird sich dies negativ auf den Multiple auswirken und Käufer eher abschrecken.

Monatliche Stabilität

Das ideale Unternehmen sollte von einem Monat auf den anderen stabile Einnahmen und Gewinne aufweisen, die es einem Käufer ermöglichen, vernünftige Vorhersagen über die Zukunft des Unternehmens zu treffen. Je instabiler ein Unternehmen ist, desto schwieriger ist es für einen Käufer, Prognosen abzugeben – und desto schwieriger ist es für diesen Käufer, die Aspekte zu erkennen, die zur Rentabilität beitragen.

Wie sich die monatliche Stabilität auf das Multiple auswirkt

Unternehmen mit heftigen Ertragsschwankungen von Monat zu Monat neigen dazu, dass Käufer ihr Multiple herabsetzen. Auf der anderen Seite können Unternehmen, die eine außergewöhnliche Beständigkeit aufweisen, einen leichten Anstieg ihres Multiples feststellen.

Gibt es eine Erklärung für monatliche Schwankungen?

Die Herausforderung beim Verkauf eines volatilen Unternehmens besteht darin, die Gründe zu verstehen – und zu kommunizieren –, warum die Gewinne so schnell schwanken. Schwankungen können durch eine Reihe von Faktoren verursacht werden, darunter:

Ungewöhnlich große Bestellungen

Erhält dein Unternehmen das ganze Jahr über drei oder vier ungewöhnlich große Bestellungen? Wenn ja, dann ist vielleicht der Jahresgewinn von diesen Großaufträgen abhängig. Zum Beispiel: Ein Unternehmen, das Polizeiausrüstung hauptsächlich an Verbraucher verkauft, würde gelegentlich einen Verkauf an eine städtische Polizeidienststelle tätigen. Diese kommunalen Verkäufe machten etwa 40 % der Einnahmen aus, fanden aber nur 2-3 Mal pro Jahr statt. Einen Käufer zu bitten, sich auf diese sporadischen Verkäufe zu verlassen, ist ein erhebliches Risiko – und da Käufer versuchen, das Risiko zu minimieren, hätte das Unternehmen Mühe, einen Käufer zu gewinnen.

Ungewöhnliche Presse

Hat dein Unternehmen viel Presse für eine bestimmte Veranstaltung erhalten und anschließend einen Gewinnanstieg erlebt? Während mehr Umsatz immer willkommen ist, ist es schwierig, eine großen Anschub planbar zu replizieren, und die Verkäufe, die sich aus einer einmaligen Berichterstattung ergeben, werden im Allgemeinen nicht als relevant für die Bewertung des Unternehmens als Ganzes angesehen.

Hochpreisige Produkt oder Dienstleistungen

Wenn dein Unternehmen erstklassige High-End-Artikel anbietet, kann es sein, dass dein Umsatzverlauf viele Höhen und Tiefen aufweist. Im Allgemeinen sind große Ticketposten schwerer zu verkaufen und schaffen mehr Volatilität für ein Unternehmen. Je nachdem, wie teuer deine Artikel sind (z. B. Flugzeuge, Luxusautos, hochwertige Heimkino-Renovierungen), kann der Verlust von nur einer Handvoll Verkäufen pro Jahr einen großen Einfluss auf die Rentabilität haben.

Wie stark beeinflusst die monatliche Stabilität das Multiple?

Monatliche Schwankungen haben keinen Einfluss auf ein Vielfaches, es sei denn, sie sind so heftig, dass das Geschäft riskant oder unvorhersehbar erscheint. Je größer die Volatilität, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass dein Multiplikator negative Auswirkungen erfährt.

Kundenkonzentration

Die Frage nach der Kundenkonzentration ist eine Standardfrage in jedem Bewertungsprozess. Käufer möchten sicherstellen, dass nicht zu viele Einnahmen von wenigen Kundenbeziehungen abhängen. Den gesamten Wert eines Unternehmens an den Erfolg von ein oder zwei Geschäftspartnern zu binden, kann von Käufern als zu großes Risiko angesehen werden.

Wie wirkt sich die Kundenkonzentration auf den Multiple aus?

Wenn dein Geschäft hauptsächlich aus einer kleinen Anzahl von Kunden besteht, dann wird dein Bewertungs-Multiple sinken – möglicherweise sogar stark. Andererseits kann ein Unternehmen mit einem großen, verteilten Kundenstamm tatsächlich einen Anstieg seines Multiples erleben.

Die richtige Konzentration finden

Wenn ein Kunde mehr als 20 % der Einnahmen ausmacht, ist das grundsätzlich ein schlechtes Zeichen für die Bewertung. Wenn eine kleine Gruppe von Kunden (z. B. fünf oder weniger) mehr als 40 % des Umsatzes ausmacht, wird der Multiple auch sinken.

Warum Kundenkonzentration wichtig ist

Wenn es zu wenige Kunden gibt, die Umsätze erwirtschaften, fragen sich die Käufer, ob diese Beziehungen zusammen mit dem Eigentum ordnungsgemäß übertragen werden. Da sich Käufer außerdem immer vor Risiken schützen wollen, ziehen sie mit Sicherheit ein Szenario in Betracht, in dem sie diesen Schlüsselkunden verlieren könnten – und bewerten die Auswirkungen auf den ROI entsprechend.

Niedrige Konzentration kann helfen

Für Unternehmen mit einem breiten Kundenstamm und einer gewissen „kritischen Masse“ an Kunden kann der Bewertungs-Multiple höher ausfallen. Wenn dein Webhosting-Geschäft beispielsweise 5.000 Kunden hat, die 10 Euro/Monat für das Hosting zahlen, wirst du wahrscheinlich einen etwas besseren Multiple für den großen Kundenstamm erhalten. Ein größerer Kundenstamm schützt vor Umsatzeinbußen, falls wichtige Kunden wegfallen. Dein Unternehmen kann aus einer Reihe von Gründen einen Kunden verlieren, aber (außer bei Katastrophen) ist es unwahrscheinlich, dass du einen großen Prozentsatz von ihnen in kurzer Zeit verlieren wirst.

Lieferantenkonzentration

Wie die Kundenkonzentration ist auch die Konzentration deiner Lieferanten und Anbieter eine Standardfrage, die jedem Eigentümer gestellt wird, der ein Unternehmen verkaufen will. Diese Frage gilt nicht so sehr für Software as a Service (SaaS)-, abonnement- oder inhaltsbasierte Websites. Es gilt immer für E-Commerce-Unternehmen und oft für Unternehmen zur Lead-Generierung.

Warum Anbieterkonzentration wichtig ist

Die Anbieterkonzentration ist aus Stabilitätsgründen wichtig. Ein Unternehmen, das sich zu sehr auf einen Anbieter verlässt, setzt sich selbst einem Risiko aus, indem es sein eigenes Vermögen an die Entscheidungen dieses Anbieters bindet.

Das Risiko verstehen

Die Anbieterkonzentration kann sich auf verschiedene Weise auf die Leistung und Stabilität Ihres Unternehmens auswirken:

Eine Richtlinie für Lieferantenänderungen

Wenn dein Unternehmen nur einen Hauptanbieter hat und dieser Anbieter beschließt, die Preise erheblich zu erhöhen oder Geschäftsbedingungen zu ändern – z. B. die Forderung nach einem physischen Ladengeschäft oder die Durchsetzung aggressiver Mindestpreise – kann dies die gesamte Struktur deines Unternehmens verändern. Käufer gehen in der Regel davon aus, dass ein Unternehmen in der Lage sein wird, Umstände aufrechtzuerhalten, die zu früheren Erfolgen geführt haben. Daher kann die Diversifizierung deiner Lieferantenliste dazu beitragen, dein Unternehmen auf einem ausgeglichenen Kurs zu halten, selbst wenn ein Anbieter radikale Änderungen vornimmt.

Ein Anbieter wird zum Wettbewerber

Dies kann (und hat! – und wird!) in E-Commerce-Unternehmen passieren. Wenn der primäre oder einzige Lieferant deines Unternehmens beschließt, jetzt selbst in den Direkteinzelhandel einzusteigen, hat dieser Anbieter einen entscheidenden Vorteil – Verkaufsdaten, die von seinen Kunden (einschließlich dir) gesammelt werden. Es ist auch wahrscheinlich, dass der Lieferant als Wettbewerber preislich einen Vorteil hat.

Ein Anbieter stoppt das Geschäft

Lieferanten können aus einer Reihe von Gründen schließen, einschließlich Personalproblemen, Burnout oder sogar Regierungsstillstand. Wenn dein einziger oder Hauptpartner seine Türen schließt, wird dein Unternehmen einen großen Wertverlust erleiden.

Mildernde Faktoren – Wenn die Anbieterkonzentration keine Rolle spielt

Jedes Unternehmen hat einige Schwachstellen. Wenn dein Unternehmen, um nur ein Beispiel zu nennen, Kreditkarten akzeptiert, verlässt du dich wahrscheinlich auf einen einzigen Anbieter, um diese Karten zu verarbeiten. Der primäre mildernde Faktor in diesem Fall ist jedoch, dass es einfach ist, einen Ersatzanbieter zu finden. Durch den Zugang zu alternativen Anbietern, die keine wesentliche Preis- oder Richtlinienänderung darstellen, hat die Tatsache, dass du für einige Teile deines Unternehmens einen einzigen (leicht austauschbaren) Anbieter hast, keine negativen Auswirkungen mehr auf dein Multiple.

Wie stark wirkt sich die Anbieterkonzentration auf das Multiple aus?

Bei richtiger Planung sollten die Auswirkungen der Anbieter-Konzentration relativ gering sein. Diese Auswirkungen verstärken sich jedoch, wenn du dich ausschließlich auf einen einzigen Anbieter verlässt, der nur schwer oder gar nicht zu ersetzen ist. Wenn du beispielsweise dein Spielzeuggeschäft (das ausschließlich „Red Flyer Waggons“ verkauft) und dein Geschäft und deine Marke direkt nach diesem Lieferanten ausrichtest, dann ist dein Schicksal im Wesentlichen an die Entscheidungen, Ziele und Richtlinien von Red Flyer gebunden und nicht an deine eigenen.

Customer-Lifetime-Value (CLV)

Diese Kennzahl misst, wie viel jeder Kunde in Bezug auf den Umsatz im Durchschnitt wert ist. Wenn du beispielsweise ein abonnementbasiertes Geschäft hast, das 99 Euro pro Monat verlangt, und deine Kunden im Durchschnitt 15 Monate lang dabei bleiben, beträgt der Lebenszeitwert jedes Kunden ungefähr 1.485 Euro.

Warum der Lebenszeitwert den Wert beeinflusst

Unternehmen mit hohen Customer-Lifetime-Values können mehr für Kundenakquise ausgeben und dennoch profitabel sein. Dies gibt einem neuen Eigentümer ein gewisses Maß an Flexibilität, um das Geschäft auszubauen und neue Akquisitionsmethoden zu testen.

Wie der Lebenszeitwert den Wert beeinflusst

Wenn dein Unternehmen einen sehr hohen Customer-Lifetime-Value hat, wird dein Multiplikator leicht steigen. Das Gegenteil ist auch der Fall, obwohl der Abwärtsdruck eher geringer sein wird.

Customer Acquisition Costs (CAC)

Diese Kennzahl geht Hand in Hand mit dem Customer-Lifetime-Value eines Kunden und hat bei der Gewinnmargen-Analyse das gleiche Gewicht. Die Kundenakquisitionskosten sind die Kosten, die erforderlich sind, um einen einzelnen neuen Kunden zu gewinnen.

Warum spielen Anschaffungskosten eine Rolle?

Wenn die Kosten für die Gewinnung eines Kunden zu nahe an den Einnahmen liegen, die ein Kunde in das Unternehmen bringt, gibt dies dem Käufer wenig Flexibilität. Hohe Akquisitionskosten sorgen für einen höheren Kapitalaufwand, lassen dich langsamer wachsen, beeinträchtigen deine Rentabilität – also einfach gesagt ein Risikofaktor.

Conversion Rates

Konvertierungsraten sind die Raten, mit denen Besucher in Einnahmen oder bestimmte Ziele umgewandelt werden. Beispiele für gewünschte Conversions sind der Kauf eines Produkts, eine Erstanmeldung für eine Testversion oder einen Newsletter usw.

Warum Conversion-Raten den Wert beeinflussen

Es ist einfacher, die Konvertierungsraten zu verdoppeln, als die Besucherzahlen zu verdoppeln. Aus diesem Grund sehen viele Käufer enormes Potenzial in der Conversion-Rate-Optimization. Niedrige Conversions können auch auf eine Website mit einer zu breiten Zielgruppe oder Traffic-Quellen von geringer Qualität hinweisen. Ob Konversionsraten ein Vielfaches beeinflussen, hängt von einem qualitativen Verständnis der Konversionsraten und ihrer direkten und indirekten Auswirkungen auf den Umsatz und andere Ziele ab.

Wie wichtig ist diese Kennzahl?

Die einzigen Fälle, in denen die Konversionsrate den Multiple erheblich beeinflusst, sind, wenn sich das Produkt, die Dienstleistung oder die Website als so beliebt erweist, dass sie eine außergewöhnlich hohe Konversionsrate aufweisen. Eine solche Rate würde als Hinweis darauf dienen, dass sich das Unternehmen in einer hohen Wachstumskurve befindet – aber auch hier ist es wahrscheinlich, dass die Wachstumskurve selbst als Quelle der erhöhten Rentabilität und nicht die Konversionsrate angesehen wird.

Gesamtgröße des Unternehmens

Größere Unternehmen erhalten aufgrund ihrer wahrgenommenen Stabilität tendenziell etwas höhere Bewertungen (im Sinne des Multiples). Wenn dein Unternehmen mehr als 10 Millionen Euro Jahresumsatz erzielt – selbst wenn Sie 20.000 Euro pro Jahr verlieren – wird der kumulierte Goodwill, der durch hohe Bruttoeinnahmen impliziert wird, einen positiven Einfluss auf den Multiple haben. Wenn dein Unternehmen auf der anderen Seite nur 10.000 Euro pro Jahr einbringt, aber 20.000 Euro pro Jahr verliert, wird es wahrscheinlich als gescheitertes Unternehmen angesehen. Größe und Rentabilität spielen definitiv eine Rolle, aber letztendlich ist dies ein ziemlich geringer Einfluss auf mehrere.

Einnahmequellen

Wie bei Kunden und Lieferanten ist das Finden der richtigen Mischung aus Einnahmequellen der Schlüssel zum Erfolg deines Unternehmens – und zu einem erfolgreichen Verkauf. Die Diversifizierung von Einnahmequellen erfordert, dass du ein Gleichgewicht findest, das die Stabilität fördert, ohne das Aufwärtspotenzial zu unterdrücken oder unnötige Komplexität einzuführen.

Potenzielle Einnahmequellen

Einnahmen außerhalb der Website. Marktplätze von Drittanbietern wie Amazon Marketplace oder eBay sind externe Einnahmequellen für E-Commerce.

Verschiedene Kernprodukte oder Dienstleistungen

Ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen kann Webdesign-Dienste und Dienste zur Konversionsoptimierung anbieten. Diese ähnlichen Dienste bieten unterschiedliche Einnahmequellen.

Verschiedene Arten von Einnahmen

Eine gesponserte Website (z. B. ein Webmagazin) kann ein Abonnement, direktes Sponsoring und Affiliate-Einnahmen anbieten. In diesem Fall generiert dasselbe Produkt durch unterschiedliche Anwendungen unterschiedliche Einnahmequellen.

Mehr Quellen bedeuten mehr Stabilität

Mehrere Einnahmequellen zu haben, kann dir helfen, ein stabileres Geschäft aufzubauen. Selbst wenn eine Einnahmequelle aus irgendeinem Grund ausfällt, schützen die zusätzlichen Einnahmequellen dein Unternehmen vor einem Totalverlust und geben Käufern die Gewissheit, dass sie die Möglichkeit haben werden, ihre Investition zurückzuverdienen.

Mehr Einnahme-Quellen könnten zu größerer Komplexität führen

Während mehrere Quellen eine gute Versicherung gegen einen totalen Zusammenbruch sind, können sie dein Unternehmen auch komplexer machen. Für ein E-Commerce-Unternehmen kann die Verwaltung der Verkäufe auf Amazon oder Ebay eine Aufgabe für sich sein. Für Nicht-E-Commerce-Unternehmen kann es verwirrend sein, mehrere Profitcenter zu haben, und es schwierig machen, jedes Profitcenter effektiv zu optimieren.

Mehr Quellen könnten zu weniger Möglichkeiten führen

Es ist von entscheidender Bedeutung, dein Unternehmen vor dem Scheitern zu schützen und den Umsatz aufrechtzuerhalten. Wenn dein Unternehmen jedoch wenig oder keinen Raum für Wachstum hat, werden Käufer ungern einen höheren Multiple zahlen wollen. Raum für Wachstum zu lassen, kann Käufer dazu ermutigen, einen höheren Multiple zu rechtfertigen, weil sie glauben, dass sie die Erträge des Unternehmens nach der Übernahme erheblich steigern können. Im letzten Kapitel werden wir qualitative Kennzahlen untersuchen und wie sie dein Unternehmen beschreiben.

Kapitel 9. Qualitative Kennzahlen, die Käufer beeinflussen

Im Gegensatz zu quantitativen Aspekten, die Bereiche deines Unternehmens messen und harte Werte zuweisen, beschreiben qualitative Aspekte die Art deines Unternehmens. Genau wie quantitative Metriken beeinflussen qualitative Aspekte die Bewertung jedoch auf subjektiver Weise. Was eine Person an deinem Unternehmen toll findet, kann eine andere Person unattraktiv finden. Einige Qualitäten haben eine breitere Anziehungskraft als andere, und diese Anziehungskraft führt zu mehr potenziellen Käufern, zusammen mit einem Anstieg deines Multiples.

Wachstumsmöglichkeiten

Wir wissen, dass Käufer stark vom ROI motiviert sind, daher kann das Aufzeigen echter Wachstumsbereiche ein entscheidender Faktor sein, um mehr Käufer anzuziehen. Wenn ein Käufer der Meinung ist, dass dein Unternehmen über Bereiche mit sofortigem und/oder dramatischem Wachstum verfügt, zahlt er mit größerer Wahrscheinlichkeit einen höheren Preis. Da sie glauben, dass sie später eine höhere Rendite erzielen werden (was das Multiple effektiv senken wird), sind sie bereit, im Voraus mehr zu zahlen, wenn sie dein Unternehmen erwerben. Wenn dein Unternehmen beispielsweise 100.000 Euro im Jahr verdient und du 400.000 Euro dafür verlangen (ein 4-facher Multiple), ist ein Käufer möglicherweise bereit, den geforderten Betrag zu zahlen, vorausgesetzt, er glaubt, dass er den Gewinn im ersten Geschäftsjahr auf 200.000 Euro steigern kann, wodurch der Multiple effektiv auf das Zweifache reduziert wird.

Fehlende Wachstumsmöglichkeiten schaden dem Multiple

Käufer werden im Allgemeinen vor einem Unternehmen zurückschrecken, von dem sie glauben, dass es an solidem Wachstumspotenzial mangelt. Hier spielt ein psychologischer Aspekt eine Rolle, der nicht außer Acht gelassen werden darf. Potenzielle Käufer lieben den Nervenkitzel, großartige Investitionen zu tätigen und gute Entscheidungen zu treffen. Zu sehen, wie die Einnahmen wachsen, gibt ihnen an beiden Fronten Bestätigung. Wenn dein Unternehmen also keine Wachstumschancen hat, haben Käufer weniger Gründe, sich zu freuen. Auch hier spielt eine weitere große Motivation für Käufer – Risikovermeidung – eine Rolle. Jedes Unternehmen hat ein gewisses Risiko, aber das Potenzial für Wachstum und höhere Gewinne gleicht dieses Risiko aus. Wenn dein Unternehmen wenig bis gar kein Potenzial hat, sieht ein Käufer nur das Risiko anstelle der Belohnungen.

Extremer Wachstum

Online-Businesses, die extrem schnell wachsen (z. B. 100 % Wachstum im Jahresvergleich), bekommen von Investoren einen höheren Bewertungs-Multiplikator. Für einen Verkäufer ist es jedoch selten (wenn überhaupt) sinnvoll, sein Unternehmen zu verkaufen, wenn er ein starkes Aufwärtswachstum erlebt. Jeder Wachstumsschub an zusätzlichen (wiederkehrenden) Einnahmen wertet eine Website um ein Vielfaches auf.

Denke daran, dass die Bewertungen auf deine Gewinne der letzten 12 Monate basieren. Für Websites, die schnell wachsen, können Bewertungen einfach so schnell Schritt halten. Schauen wir uns das folgende Beispiel an, um zu sehen, wie das funktioniert:

Bewertung für eine schnell wachsende Website

Die folgende Rechnung zeigt ein Beispiel für ein schnell wachsendes Unternehmen. Unter der Annahme, dass ein 3-facher Multiple angewendet wurde, kannst du sehen, wie sich die geschätzte Bewertung in nur wenigen Monaten schnell ändert: Durch den Multiplikator steigen der Firmenwert schneller an als das Gewinnwachstum.

Juni: Gewinne der letzten 12 Monate (L12M): 100.000 Euro —> x 3 = 300.000 Euro Bewertung

Dezember: Gewinne der letzten 12 Monate (L12M): 150.000 Euro —> x 3 = 450.000 Euro Bewertung

Warum nicht den Multiple erhöhen?

Du fragst dich vielleicht, warum wir im obigen Beispiel nicht einfach den Multiple erhöhen, um der Wertsteigerung zuvorzukommen. Was wäre zum Beispiel, wenn wir einen Multiple von 4x anstelle von 3x verwenden würden? Grundsätzlich verdienen sich schneller wachsende Internet-Unternehmen eine höhere Bewertung. Wenn du jedoch einen Multiple erwartest, der zu weit von den Marktbewertungen entfernt ist, wirst du wahrscheinlich keine ernsthaften Anfragen erhalten. Käufer neigen dazu, dem schnellen Wachstum nicht als „neue Normalität“ zu vertrauen. Sie möchten sehen, dass diese Wachstumswerte längere Zeit aufrechterhalten werden können. Hinweis: Dies war ein Rechenbeispiel und spiegelt nicht unbedingt wider, wie ein Unternehmen bewertet oder zu welchem Preis es tatsächlich auf dem Markt verkauft würde. Unser Ziel ist es zu zeigen, wie das Festhalten an einem Unternehmen während eines starken Wachstumszyklus dir helfen kann, einen besseren Multiplikator zu erzielen, wenn du später für einen Verkauf entscheidest.

Lizenzbedenken

Jegliche Hindernisse für den Kaufprozess selbst beeinträchtigen den Multiple, indem sie eine Übernahme komplizierter machen, das Risiko erhöhen und der Käufer mehr Zeit investieren muss. Aber ein kluger Eigentümer kann, diese Barrieren als positiven Einfluss auf den Wert nutzen, da sie auch Wettbewerbsbarrieren darstellen.

Branchenzulassung

Einige Branchen benötigen eine Lizenz, um auf ihrem Marktplatz Geschäfte zu tätigen. Immobilien- und Hypothekenbanken sind sofort gute Beispiele für lizenzierte Branchen. Wenn das Geschäftsmodell für dein Unternehmen davon abhängt, dass der Eigentümer über eine bestimmte Lizenz verfügt, wird diese Anforderung wahrscheinlich zumindest anfänglich den Multiple beeinträchtigen. Die mit der Lizenz verbundene (mögliche) Prestige und die Exklusivität bieten jedoch positive Aspekte, die einige Käufer dazu motivieren können, mehr zu zahlen, um „mitzuspielen“.

Softwarelizenzen

Wenn dein Internet-Unternehmen auf ein bestimmtes Softwareprodukt angewiesen ist, kann dein Multiple unter Druck geraten. Viele kommerzielle Anwendungen erfordern (häufig teure) Lizenzen. Je nach Lizenzbedingungen sind dies zusätzliche Kosten für den neuen Eigentümer.

Übertragbarkeit von Lieferantenverträgen

Bei der Bestimmung der Übertragbarkeit von Lieferantenverträgen sind eine Reihe von Faktoren zu prüfen:

• Wie schwierig wird es für einen neuen Eigentümer, deine Lieferantenverträge zu übernehmen
• Bekommst du Sonderpreise?
• Wird der Nachfolger die gleichen Preise bekommen?
• Fordern Lieferanten eine physischen Verkaufsladen?

Während eingeschränkte Lieferantenbeziehungen einen Mehrwert schaffen können, indem sie eine Eintrittsbarriere darstellen (ähnlich wie bei lizenzierten Industrien), sollten solche Verträge auf einen neuen Eigentümer übertragbar sein, um einen Wertverlust zu vermeiden.

Übertragbarkeit von Arbeitnehmern und Dienstleistern

Wie bei deinen Lieferanten, stellt sich die Frage, ob deine Auftragnehmer (Freelancer) und Mitarbeiter auf den neuen Eigentümer deines Unternehmens übertragbar sind. Werden sie bereit sein, für einen neuen Eigentümer zu arbeiten? Wirst du bereit sein, sie zu lassen? Arbeitnehmer und Werkvertragsnehmer sind ein entscheidender Teil des Firmenwerts eines Unternehmens. Die reibungslose Übertragung bei einem Verkauf kann dazu beitragen, dass dein Multiple stabil bleibt. Wenn dein Unternehmen im Verkaufsprozess mehrere Auftragnehmer verliert, wird dein Multiple wahrscheinlich sinken.

Übertragbarkeit von Kunden

Bleiben Kunden deinetwegen beim Unternehmen? Sind sie deine Freunde? Natürlich kann niemand garantieren, dass ein Kunde bei einem Unternehmen bleibt. Aber wenn du starke persönliche Beziehungen zu deinen Kunden hast und dein Weggang ein Katalysator für ihren Weggang ist, dann wird dein Multiple wahrscheinlich sinken.

Zukünftige Wettbewerbsfähigkeit

Käufer erwarten, dass ein Verkäufer ein Wettbewerbsverbot unterzeichnet. Das Ausmaß, in dem du als Verkäufer bereit bist, ein Wettbewerbsverbot zu unterschreiben, kann sich auf den Multiple auswirken. Wettbewerbsverbote haben stets etwas Spielraum beim Geltungsbereich. Du kannst beispielsweise zustimmen, in den nächsten zwei Jahren keinen E-Commerce-Shop in der gleichen Branche zu betreiben oder Produkte von den Anbietern x, y und z zu verkaufen. Wenn du dir während des Verhandlungsprozesses über deine eigenen Ziele und Wünsche im Klaren bist, kann dies einen großen Beitrag zum Erhalt oder sogar zur Verbesserung deines Multiples leisten. Natürlich werden bestimmte Verhaltensweisen unabhängig von der Absicht als Warnhinweis angesehen. Wenn ein Käufer weiß, dass du in einer benachbarten Branche tätig sein wirst, könnte dies einen Abwärtsdruck auf deinen Multiple ausüben. Und wenn du dich komplett weigerst, ein Wettbewerbsverbot zu unterzeichnen, werden Käufer mit ziemlicher Sicherheit durch das erhöhte Risiko die Bewertung reduzieren.

Gründe für den Verkauf

Käufer möchten immer wissen, warum du dein Unternehmen verkaufst. Letztendlich sollte der Grund, warum du dein Unternehmen verkaufst, keinen Einfluss, auf den Multiple haben, es sei denn, du weißt, dass etwas Schlimmes auf das Unternehmen zukommt. Aber wenn dein Grund zu unglaubwürdig erscheint, können Käufer das Geschäft aus Haftungsgründen nicht weiterverfolgen. Wenn du also (zum Beispiel) eine Webseite betreibst, die 400.000 Euro Jahreseinkommen generiert und nur eine Stunde Arbeit pro Woche erfordert, dann sei darauf vorbereitet, deine Gründe für den Verkauf zu erläutern.

Haftungsbedenken

Dieser Faktor ist relativ selten, birgt aber dennoch ein starkes Potenzial, deinen Multiple zu beeinträchtigen. Wenn es bei deinem Geschäft offensichtliche Haftungsbedenken gibt, musst du mit einer niedrigeren Bewertung rechnen. Wenn du beispielsweise ein Verzeichnis mit Links zu anderen Websites anbietest, die Downloads von urheberrechtlich geschütztem Material anbieten, kannst du erwarten, die Haftungsbedenken im Zusammenhang mit solchen Angeboten deutlich negative Auswirkungen auf deinen Multiple haben.

Schwebende Gesetzgebung

Als die Zukunft der E-Zigarettenindustrie von Gerichten abgewogen wurde, wollten viele ihr Geschäft verkaufen, weil sie sich über die Zukunft ihrer Branche nicht sicher waren. Letztendlich hat sich die Branche etabliert, aber bei diesem oder jedem anderen Geschäften wirkt sich die Unsicherheit über die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens oder der Branche direkt negativ auf potenzielle Käufer aus.

Komplexität des Geschäfts

Verschiedene Käufer haben unterschiedliche Ziele und Ambitionen für die Unternehmen, die sie in Betracht ziehen, aber denk daran, dass sie alle von Risiken, dem Potenzial und der Übertragbarkeit getrieben werden. Käufer versuchen Geschäfte zu vermeiden, die zu einfach sind (weil das Potenzial für Wachstum und Stabilität geringer ist durch die niedrige Eintrittsbarriere von Wettbewerbern) und jene, die zu komplex sind (zu viel Zeitanspruch, schwierige Prozesse, zu viel Spezial-Fähigkeiten).

Zu einfach?

Ist das Geschäft einfach zu replizieren?

Welche Eintrittsbarrieren gibt es für neue Wettbewerber?

Einige Unternehmen sind „einfach“, weil der Eigentümer sich nicht die Mühe gemacht hat, viel Zeit damit zu verbringen, das Unternehmen zu etwas Nachhaltigerem auszubauen. Es gibt eine einzige Einnahmequelle, ein einziges starkes Produkt oder einen Kunden, der gut bezahlt. Ein Unternehmen, das in dieser Hinsicht zu einfach ist, hat einen Single Point of Failure und kann den Eindruck erwecken, dass es an Nachhaltigkeit und Stabilität mangelt.

Zu komplex?

Kann ein Käufer das überhaupt übernehmen?

Einem zu einfachen Unternehmen fehlt jede wesentliche Eintrittsbarriere, aber ein zu komplexes Unternehmen kann ein Nachfolger schwer übernehmen. Wenn besondere Fähigkeiten, Schulungen oder Zeitaufwand erforderlich sind, stellt sich der neue Eigentümer möglicherweise die Frage, ob er ein komplexes Unternehmen übernehmen kann oder will.

Sind die Einnahmen die Arbeit wert?

Komplexe Unternehmen benötigen in der Regel mehr Zeit für die Verwaltung. Irgendwann sieht ein Käufer ein Unternehmen eher als Job als eine Investitionsmöglichkeit. Niemand will sich einen Job kaufen.

Balance zwischen Einfachheit und Komplexität

Manche Unternehmen sind von Natur aus komplex. Aber es macht keinen Sinn, Komplexität nur um der Komplexität willen hinzuzufügen – dies kann den Unternehmenswert tatsächlich verringern, wenn es Käufer abschreckt. Verwende die drei Hauptmotivationen – Risiko, Potenzial und Übertragbarkeit – bei der Bewertung deines Unternehmens auf Komplexität. Sehen Käufer eine erforderliche Lizenz als Hindernis oder als Chance? Ist das Geschäft gut definiert und einzigartig genug, um übermäßigen Wettbewerb abzuwehren? Sind deine Lieferanten, Kunden und Ressourcen diversifiziert? Die Antworten auf diese Fragen können dir helfen, dein Unternehmen umzurüsten oder zu gestalten, um die richtige Art von Käufern anzuziehen.

Überprüfbarkeit der Finanzen

Käufer vertrauen einem Verkäufer nur bis zu einem gewissen Grad auf sein Wort, sodass die Möglichkeit, die Finanzdaten Ihres Unternehmens zu überprüfen, einen erheblichen Einfluss auf den Wert hat. Käufer investieren, um eine Rendite zu erzielen, daher ist ein Teil der Analyse einer potenziellen Akquisition das mit dieser Akquisition verbundene Risiko. Wenn die Finanzdaten nicht verifiziert werden können, kann die historische Wertentwicklung als ungenau angesehen werden und das Kaufrisiko auf ein inakzeptables Niveau treiben.

Was sollte vorbereitet werden?

Sie sollten darauf vorbereitet sein, Steuererklärungen, Kontoauszüge, Händlerauszüge und Lieferanten-Auszüge (falls verfügbar) bereitzustellen. Käufer sollten in der Lage sein, Ihre Finanzdaten oder Teile davon aus Quelldokumenten, einschließlich Aussagen Dritter, nachzubilden. Käufer sollten auch sehen können, wie das Geld in das Unternehmen ein- und ausfließt, und Beweise für diesen Fluss in Dokumenten von Drittanbietern sehen können.

Warum Steuererklärungen?

Einige Unternehmen verkaufen, ohne dass dem Käufer Steuererklärungen zur Verfügung gestellt werden, aber in der Regel sind Steuererklärungen erforderlich. Käufer lieben es, ihre Einnahmen anhand offizieller Regierungsdokumente überprüfen zu können. Dies ist zwar nicht bei allen Unternehmen möglich, aber es ist eine Funktion, die jeder Verkäufer einbauen kann, wenn er plant, in Zukunft zu verkaufen und gegenüber seinen Käufern so transparent wie möglich sein möchte.

Website Design

Das aktuelle Design deiner Unternehmenswebseite kann den Wert deines Internet-Unternehmens aufgrund einer Reihe von Faktoren erhöhen oder verringern.

Ist eine Neugestaltung notwendig?

Wenn ein Käufer ein Budget für ein neues Design einplanen muss, verringert dies seine effektive Kapitalrendite. Je nachdem, wie viel Arbeit für das neue Design geleistet werden muss, könnte dies ein Dealbreaker sein.

Wie viel Fachwissen wird benötigt?

Die Umstellung einer Website von einfachen HTML-Seiten auf ein Content-Management-System (CMS) wie WordPress oder Drupal kann für einige Eigentümer teuer und schwierig sein. Und wenn ein E-Commerce- oder Software-Element aktualisiert werden soll, kann das zu sehr viel Kopfschmerzen führen. Im Allgemeinen gilt: Je mehr Arbeit ein Käufer mit deiner Website hat, um sie „auf den neuesten Stand“ zu bringen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er eine Prämie zahlt.

Sind die erforderlichen Designänderungen minimal?

Wenn deine Website bereits ein gutes CMS verwendet, könnte ein Design-Upgrade eher eine Wachstumschance für einen Käufer darstellen. Du wirst wahrscheinlich keine höhere Bewertung erhalten denn negative Umstände wirken sich viel größer aus. Viel erheblicher sind Auswirkungen, die mit größeren Softwareänderungen oder dem Wechsel zu einer insgesamt neuen Plattform verbunden sind.

Website-Code

Wie sich der Code deiner Website auf den Wert auswirkt, hängt weitgehend von der Art des zu verkaufenden Online-Geschäfts ab.

Im Allgemeinen möchten Käufer wissen, dass sie keine Website erben, deren Pflege ein Albtraum ist. Vor diesem Hintergrund sind sauberer Code, beliebte Frameworks und beliebte Plattformen im Allgemeinen wünschenswert. Je undurchsichtiger die Software oder Plattform, auf der deine Webseite ausgeführt wird, desto größer ist das Potenzial für eine Überarbeitung des Backend-Codes deiner Website.

Kann Code das Vielfache erhöhen?

Der Backend-Code einer Website bringt einem Unternehmen in der Regel keinen Mehrwert, kann jedoch den Multiple unter Druck setzen, wenn der Code selbst so selten, spezialisiert oder veraltet ist, dass er einem neuen Eigentümer Schwierigkeiten bereitet.

Wie kann Software das Vielfache erhöhen?

Während der Code meistens nicht zum Wert eines Unternehmens beiträgt (guter Code oder ein bekanntes CMS wird von den Käufern einfach erwartet), können einzigartige Funktionen und signifikante Verbesserungen den Wert eines Online-Geschäfts steigern. Dies gilt insbesondere für Funktionen, die dem Eigentümer die Verwaltung des Unternehmens erleichtern oder die Benutzererfahrung verbessern und mehr Conversions fördern.

Extreme Automatisierung

Systeme, die Aufgaben automatisieren, die normalerweise von einem Auftragnehmer ausgeführt werden, können den Wert eines Unternehmens steigern. Es sollte beachtet werden, dass die Automatisierung, um den Wert erheblich zu steigern, außergewöhnlich sein und etwas sein sollte, das ein Käufer normalerweise nicht erwarten würde.

Ungewöhnliche Eigenschaften

Umfangreiche Produktfinder, benutzerdefinierter Code auf einem bestehenden CMS oder andere ungewöhnliche Funktionen, die ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben, können dazu beitragen, den Wert eines Unternehmens zu steigern. Während du den Wert eines Unternehmens durch großartige Backend-Software verbessern kannst, zeigt sich das Ergebnis normalerweise am deutlichsten im Endergebnis. Die Automatisierung ermöglicht geringere Kosten und weniger Zeitaufwand für ein Unternehmen. Funktionen, die das Benutzererlebnis verbessern, tragen zu höheren Einnahmen bei. Social-Media-Integration, innovativer Kundenservice in Echtzeit und intuitive Tools, mit denen Besucher ihre Ziele schnell und einfach erreichen können, sind solide Beispiele für Funktionen, die das Benutzererlebnis verbessern. Der größte Teil der Wertschöpfung zeigt sich in Gewinn, dank mehr Umsätze, Conversions, Kosteneinsparungen usw.

Faustregel zu Software

Je obskurer und komplexer das System ist, mit dem deine Website betrieben wird, desto mehr beeinträchtigt dies deinen Bewertungs-Multiple. Mit anderen Worten, wenn du ein bekanntes CMS wie WordPress oder einen bekannten Warenkorb (wie BigCommerce oder Shopify) verwendest, wird dein Multiple wahrscheinlich dort bleiben, wo es erwartet wird. Wenn du jedoch ein obskures CMS (z. B. Concrete 5) oder einen obskuren Warenkorb (z. B. ein System, das du 2005 individuell erstellt hast) verwendest, wird es einen deinen Multiple eher verringern.

Content-Management-Systeme

Das häufigste und von den meisten Käufern erwartete Szenario ist die Verwaltung der Website über ein CMS. Das kann WordPress, Joomla oder Drupal sein – oder es könnte eine Warenkorb-Anwendung sein. Weit verbreitete Content-Management-Systeme bieten umfassenden Support und eine breite, freundliche Community von Entwicklern, die es einem neuen Besitzer relativ einfach machen, seine Website zu pflegen, Funktionen spontan hinzuzufügen und Hilfe zu finden, wenn er sie benötigt. Dies macht es weitaus unwahrscheinlicher, dass die Website eine niedrigere Bewertung bekommt.

Online-Shop Systeme

Was für CMS-Websites gilt, gilt auch für Websites, die auf Warenkorbsystemen basieren. Im Allgemeinen gilt: Je mehr Leute mit dem Code deiner Website vertraut sind, desto besser. Bestehende Content-Management-Systeme und Warenkorb-Anwendungen mit einer großen Nutzerbasis sind am besten geeignet, um den Markt-Multiple zu erhalten.

Maßgeschneiderte Websites

Einige Websites müssen individuell erstellt werden. Beispielsweise müssen viele SaaS-Unternehmen von Grund auf neu aufgebaut werden. Die Wartung des Codes ist in diesen Fällen ein wichtiges Anliegen des Käufers. Käufer fühlen sich wohler, wenn die Website in einer bekannten Sprache wie HTML, PHP, Perl oder JavaScript codiert ist. Käufer möchten auch wissen, dass die Website auf einem bekannten Framework (z. B. Ruby on Rails) basiert. Frameworks machen es wahrscheinlicher, dass der Code organisiert und sauber genug ist, damit ein neuer Entwickler problemlos Änderungen vornehmen kann.

Fazit

Qualitativ oder quantitativ, das Verständnis der Metriken und Kennzahlen, die zum Messen und Analysieren deines Internet-Geschäfts verwendet werden, ist unerlässlich, um deine Website für den Verkauf vorzubereiten. Indem du ein Gleichgewicht zwischen den Bedürfnissen und Erwartungen aller Parteien findest, kannst du das Risiko minimieren, das Potenzial verbessern und die Übertragbarkeit steigern, damit du die gewünschten Käufer anziehst und den Preis erhältst, den du verdienst.

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